商务模拟谈判模块-价格谈判.ppt

商务模拟谈判模块 4、价格谈判 本单元课的课程目标 1、学习在商务谈判中报价和还价时所用的英语表达； 2、掌握报价和还价的技巧； 3、运用常见英语表达进行报价和还价 案例分析 盖温是著名的谈判专家，一次有一家公司于盖温联系，希望盖温能为他们的高级经理举行一次有关谈判问题的研讨会。 公司董事长先约见了盖温，征询他对研讨会讨论主题的意见，盖温提到了“对于谈判者而言最不该做的就是接受对方第一次提出的报价”的观点，董事长表示赞同，认为这个观点“能使我的人员受益匪浅”。 接下来谈到了其他细节，最后告别时盖温提到了报酬问题。 董事长问：“你想要多少？” 盖温说：“通常是一天1800镑。”他心想对方大概会嫌他要价太高。 哪知董事长回答很痛快：“好的！请开发票来。” 最终盖温都不知道要多少劳务费才算合适。 1、分析盖温的做法是否恰当？为什么？ 2、如果你是盖温，你会如何做？ 1、报价 报价狭义上仅指谈判者对产品在价格上的要价，广义上则泛指谈判一方向对方提出的所有要求：商品的质量、数量、包装、装运、支付条件、保险条款等 （2）报价原则设定最低利益标准强硬有节地报价明确果断地报价报价过程中不解释说明：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 （3）报价顺序先报价的优势：对谈判有较大的影响后报价的优势：适合谈判实力弱或缺少经验时；便于了解对方意图 （4）对对方报价的应对 先认真听取，对不清楚的地方可以提问并要求对方给予确认 不贸然提出我方的还价，要分析对方的价格构成、报价依据和计算方法 2、讨价 讨价时谈判中卖方或买方报价并进行价格解释后，买方（或卖方）认为离自己的期望目标太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基础上要求对方改善报价的行为。 （1）讨价原则讨价之前要明确了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图，摸清讨价中哪些是关键的，哪些是次要的，哪些是虚设或交换性的筹码。 （2）讨价的形式 全面讨价、分别讨价和针对性讨价 3、还价 （1）还价原则 还价前准确地弄清对方的报价内容 确定适当的还价起点 多讨少还 训练一：报价和讨价还价 假如你打算出售你的房子，并要价25万美元，有人出价24万美元购买。请运用讨价还价策略进行谈判。 复习学过的报价和还价的英语表达 quote us the lowest price CIF London offer you 20 M/T of rice at US$2,400 per metric ton CFR Cairo for shipment during July-August 2006 Offer and counter offer A: Mr. Li, I’d like to know about your offer. B: Well, Mr. Smith. Here is 400 cases of black tea, at ￡30 per kilogram CIF London. Shipment will be effected in July. A: My Goodness! That’s too high for us to accept. B: Too high? Then, what’s your counteroffer? A: Maybe ￡20 per kilogram is acceptable. B: I’m afraid we can’t accept your counteroffer. Price can’t be separated from quality. It pays to buy good products. A: I admit your black tea is of good quality, but the price is still on the high side even if we take quality into consideration. To be frank with you, it’s easy for us to select a similar quality of black tea from other countries at a level about 10% lower than yours. B: All right. In order to get the business, we’re prepared to make a 2% reduction if your order is big enough. A: I think you should reduce your price by at least 5% if we place an order fo