商务沟通与谈判教案—09第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织.ppt

与活泼型一起快乐 表现出对他们个人有兴趣 对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持 理解他们说话不会三思 容忍离经叛道、新奇的行为 要热情随和、潇洒大方一些 协助他们提高形象 细节琐事不让他们过多参与 要懂得他们是善意的 与完美型一起统筹 做事要周到精细、准备充分 要知道他们敏感而容易受到伤害 提出周到有条不紊的办法 具体实践诺言 更细致、更精确和理智 列出任何计划的长、短处 务实 不要越轨、遵循规章制度 整洁是非常必要的 与力量型一起行动 讲究效率和积极务实 承认他们是天生的领导者 表示支持他们的意愿和目标 从务实的角度考虑 坚持双向沟通 要具有训练有素、高效率的素质 方案分析简洁明确，便于选择 开门见山、直切主题 重结果与机会、不要拘泥于过程与形式 与和平型一起轻松 使自己成为一个热心真诚的人 要懂得他们需要直接的推动 帮助他们订立目标并争取回报 迫使他们做决定（他们决定的方式） 主动表示对他们情感的关注 不要急于获得信任 有异见时，从感情角度去谈 放慢节奏、从拘礼节 积极地听，鼓励他们说 性格分析的方法 学会当忠实听众、学会观察 首先看到积极面 不要急于对人下结论 性格的复杂性 在课程结束之前，提醒大家注意：每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。 不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。 性格组合 优柔 感性 率直 理性 和平型 活泼型 力量型 完美型 自然组合 互补组合 矛盾组合 性格组合 优柔 率直 理性 和平型 活泼型 力量型 完美型 领导者 商业人才 矛盾组合 教育家 市民领袖 感性 阅读材料：主谈人应考虑的个人因素 一、地位 二、年龄 三、性别 四、风度 智囊团成员的选择 如何选择智囊团成员 1) 知识型 2)预见型 3)求实型 4)效率型 商务谈判人员的管理 商 务谈判人员的管理内容 （一）授权与负责 确定谈判班子领导人后要明确其权限与责任 在对外经贸谈判中，要对谈判班子领导人的物色作长期周密考虑，避免“短期行为”造成的 损失。 （二）协调 谈判班子的领导人是整个谈判的决策者 领导班子构成人员之间的关系如图： 垂直领导关系 横向协同关系 洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 （三）调换与撤换 在谈判进行中，企业视情况可将谈判人员进行调换与撤换： 该人不适合继续参加谈判 根据策略和技巧的需要，变换人员便于打开谈判局面 （四）高级领导参加谈判 在市场经济中，身份、地位和商品一样被列入评价 注意几点： 访问必要性及访问的时间应听取谈判班子负责人的意见，不可有高级领导人贸然决定 高级领导的出场应增强而不是削弱谈判负责人的地位和权力，不能让谈判的对方、代理人越过谈判负责人与高级领导另行建立联系渠道 高级领导出场时间不宜安排过紧，要留有余地，有一定的灵活性，以确保所有重要事情都能处理完毕。 出访的高级领导事先应充分掌握被访问国家的政治、经济、文化、宗教等基本情况，熟悉当前谈判的进程和问题。 高级领导要认真执行我国的外交路线和方针政策，不要摆出恩赐的姿态，在关键性会谈中应坚持原则，做到有理、有利、有节。 高级领导应按规定把出访计划和日程告知我驻外使领馆。 总之，高级领导只在必要时出场，以示尊重对方，支持谈判，具体谈判还是在谈判负责人领导下进行更为妥当。 3 按总分分类 如果某一项或两项的得分超过20分，则被测试者为典型的该气质类型个体。 例如，胆汁质项超过20分，则为典型的胆汁质；黏液质和抑郁质项得分都超过20分。则为典型的黏液质-抑郁质混合型。 如果某一项或两项以上得分在20以下、10分以上 其他各项得分较低，则为该项一般气质 ，如一般多血质型，一般胆汁质-多血质混合型。 若各项得分都在10分以下，但某项或几项得分较其余项为高（相差5分以上），则为略倾向于该项气质（或几项混合），如略偏黏液质型，多血质一胆汁质混合型。 一般来说，正分值越高 表明被测试者越具有该项气质的典型特征；反之 正分值越低或负值的绝对值越高，表明被测试者越不具备该项特征。 急性型（胆汁质） 优点：头脑灵活、处事果断、敢说敢做、直爽坦率 缺点：考虑问题不够周密、遇事易冲动自制力不强 沉静型（抑郁质） 优点：办事细致、责任心强、严守机密、沉默寡言 缺点：不爱交际、过于拘谨、受外界刺激难以处置