谈判圣经（终极谈判策略）.ppt

* 第九章 推动谈判与结束谈判 谈判者依个性 可以区分为主宰型和依赖型两种， 当主宰型遇上依赖型时， 特别要注意， 千万别漠视对方的让步。 45.透视谈判者的个性类型 “主宰型” 很在乎谈判对手的身份、权利几过去的成就。 跟他门不当、户不对的谈判对手，他还懒得理人家 * 第九章 推动谈判与结束谈判 “依赖性” 很在乎人际关系，在乎人家怎和看他，人家对他真不真诚。 他在谈判时，会为了维持跟对方的和睦关系，而在不该让步时让步。 * 第九章 推动谈判与结束谈判 “依赖型”的人开始时可能会让步，但如果看不到对方的诚意，他就开始反弹，且这种反弹会一路钻到底，不会缓和的 立场 A B 时间 * 第九章 推动谈判与结束谈判 所以“主宰型”的人碰上“依赖型”的人要适可而止 立场 A B 时间 * 第九章 推动谈判与结束谈判 出其不意的险招 还有一种情况下B会突然转趋强硬，那是因为他可能故布疑阵，或发现了什么新资料，才让他这么有恃无恐。 期限 A B 忽然强硬 时间 期限 立场 * 第九章 推动谈判与结束谈判 给对方缓冲空间 例：“资方”与“工会”谈判 A（工会） B（资方） 时间 期限8/1 立场 7/29 * 第九章 推动谈判与结束谈判 强者本来可以不让的， 却在最后突然让步， 这招叫“绵里藏针”。 46.强者的最后让步 高明的让步法——绵里藏针 整批交易的收尾法 如果两人势均力敌，那也可以用整批交易来收尾 给对方一个期限，对方反而有一个可以让步下台的借口 整批交易也因此被称为“终场谈判” * 第十章 谈判与文化 文化影响谈判行为 参考国外研究 国外范例未必适合移植 外国人谈判行为互异 中国人的谈判模式 四种途径与态度 * 第十章 谈判与文化 不同的文化背景， 多少会导引出不同的谈判行为， 但却不是绝对的， 不能一个国家套一个框子。 47.文化影响谈判行为 谈判界对文化与谈判行为的关系，有两派不同的看法 一派认为：谈判已经成为一个非常普遍的行为，不论其文化背景为何，其谈判行为都脱不了一些即定的框架 另一派认为：根据谈判行为的差异可分为“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中国人”“苏联人”“欧洲人”五种类型 * 第十章 谈判与文化 寻求平衡点三原则 第一，文化特征并没有互斥性 第二，包括语言、文化意涵、社会规范、禁忌等在内的文化背景，对谈判行为的影响只占边陲地位 第三，谈判行为确实因为国家不同而不同 演绎法：先谈大 的架构再推演出细节的谈判法 归纳法：一步步收紧的谈判法 不同的文化背景常会导出不同的正义观 * 第十章 谈判与文化 看国外研究谈判行为的书 不能一味的直接吸收， 要运用反射性的思考， 比较各国学者研究方式与结果的差异。 48.参考国外研究 多比较多思考 美国人偏向霸气 美国人谈判开始逐步融入细致面 * 第十章 谈判与文化 因为民情不同， 对于同样的谈判行为或语言， 反应可能完全不同。 49.国外范例未必适合移植 原则式谈判法 不放诸四海皆准 民情不同反应也不同 抛出诱饵 理论正确却未必行得通 * 第十章 谈判与文化 美国人较有幽默感， 得国人一丝不苟， 日本人会用和中国人类似得含糊字眼， 都说明各国的谈判行为确有差异。 50.各国人谈判行为互异 美国人谈判时时常喜欢说“人性化” 德国人谈判正经八百 中国人不习惯说“不” 日本人也含糊“研究” * 第十章 谈判与文化 中国人的谈判行为正在学习中， 尚未定型， 但好面子，注重关系， 却是相当普遍的特色。 50.中国人的谈判模式 好面子胜于一切 注重关系送礼有分寸 * 第十章 谈判与文化 谈判行为和文化的关系， 可以分四种方式来讨论， 但读者切记： 切勿以国籍为谈判对象定型， 凡事总有例外。 52.四种途径于态度 第一种，是把文化当成一种“学来的行为” 第二种，是将文化视为一种为众人接受、分享的价值 美国人的谈判行为比较属于局外争取型 * 第十章 谈判与文化 日本人的文化是设法让“人”和“环境”契合 第三种态度是把文化当成一种辩证的过程 第四种态度，是把文化行为放在整个环境中来观察 随时准备应付例外 * 结束语 到这里为止，我们的谈判技巧就都讨论完了。合起书本，把我们讲的想一想，务使其融会贯通。然后把我本行的专业知识，套到这些框架中去运用一下。只要多思考、多练习，你一定会成功的。 阿门！ * 第七章 锁住自己 如果双方都锁住了， 必然要寻求突破僵局， 但此时弱势的一方出招 更要谨慎。 38.突破“双锁”僵局 第一种方法是两人对看，看谁先“眨眼” 第二种方法是跟对方阵营内部寻求个别接触 度三种方法是去找对方的长官 第四种方法是位对方找个下台阶 有的时候还可以用我方的象征性让步，去为对方的让步铺路 * 第七章 锁住自己 弱者千万别先丢球 如果我们是弱者的话，最好不要先丢球