【经管类】商务谈判开局了解谈判对手建立洽谈气氛.ppt

商务谈判开局 了解谈判对手建立洽谈气氛 组员名单：李远龙29、陈勇华32、蓝永超36、郑涵渝33、张光耀30、陈永健13、杨金方23、盘业媚34 -、实训的目的和要求 实训的目的：了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容；了解商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及表明诚意对整个谈判成败的重要性。 实训要求：掌握商务谈判地点选择及布置场地的技巧、掌握模拟谈判的方法；掌握商务谈判开局阶段如何制定开局策略、了解谈判对手、建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 长沙真彩办公用品有限公司 VＳ 广百集团 安排人员代表 真彩办公用品有限公司： 行政副总经理：李远龙（主谈判官） 销售部负责人：陈勇华 市场经理： 郑涵瑜 技术部负责人：蓝永超 安排人员代表 广百集团： 采购部经理： 张光耀（主谈判官） 采购部采购专员: 陈永健 市场部负责人： 杨金芳 公关部负责人： 盘业媚 谈判的时间：12月4号 谈判地点：中国大酒店会议室 让价格说话用质量发言靠诚信诠释 ---真彩经营理念 ?长沙办公机器HP打印机、佳能打印机、爱普生打印机、兄弟打印机、针打机、传真机、扫描仪、云广１６８财务装订机.碎纸机 。打孔机 ??长沙办公用纸复印纸、打印纸、传真纸、喷墨打印纸、相片纸、标签纸、全张纸、封面纸、描图纸、绘图纸? ???长沙办公用笔派克笔、鳄鱼笔、钢笔、铅笔、真性笔、圆珠笔、白板笔、油性笔、粉笔、荧光笔、毛笔、广告笔 ?? ?长沙文件管理文件柜、文件栏、文件框、报刊架、档案盒、铁皮柜、书柜、文件柜、白板、黑板 ??长沙打印耗材原装墨盒、替代墨盒、硒鼓、粉盒、复印机耗材、磁 盘、光 盘、优 盘、传真机碳带、 色带、激光机、碳粉、数码复印机碳粉、墨水、打印机硒鼓加粉。 本公司专业经营文具办公、日常生活用品。 先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高 等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货 公司建立了合作关系。并成为长沙市政府 采购中心文具办公、生活用品指定供应商。 主要服务对象为各机关、学校、医院、企 事业单位及各厂矿公司。已先后为省委、 工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等 几十家机关及公司供应文具办公等用品。 我们本着“让价格说话、用质量发言、靠诚 信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服 务和高质量的产品而不懈努力。 真彩公司谈判目标 打进广东省办公用品市场，顺利拿到与广百合作的订单，并拿到4-5年的合作合同 各产品的最低价如下：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每本1.20元，运输费：每项0.03元。 广百集团 广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。　集团公司现在有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业１４家，管理人员１６００多人，２００６年资产总额３６.５亿。　经营规模为中国商业企业百强第２２位，广东省商业企业排名第３位，广百集团将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 广百集团被列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百购物中心、专业连锁店16家，经营面积超过25万平方米。 华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司，属下还有一批名牌、老字号企业. 该企业曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带，目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。 广百集团谈判目标 争取以质优低价格与真彩公司合作，并节省双方付款的时间，尽量降低文具进货费用。 开局策略—一致式开局 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件 。 一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。 营造高调气氛通常有以下几种方法： 1、感