2011年万科地产置业顾问培训 2.ppt

万科地产置业顾问培训;万科的置业顾问素描;万科的置业顾问素描;打造优秀销售的摩托车理论;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;第一部分：心态篇;1-1：正确认识“销售”这一职业;一、正确认识“销售”这一职业;1-2：树立正确的“客户观”;二、树立正确“客户观”（1）;二、树立正确“客户观”（2）;二、树立正确“客户观”（3）;二、树立正确“客户观”（4）;1-3：成功置业顾问的3、4、5、6;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”;置业顾问——通向其它岗位的关键之路;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”;三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”;品味：;第二部分：技巧篇;2-1：客户拓展技巧;一、客户拓展技巧（1）;一、客户拓展技巧（1）;3、绝对不随意评价对手;客观比较;一、客户拓展技巧（1）;小知识：;小知识：;小知识：;2-2：交流沟通技巧;二、交流沟通技巧（1）;二、交流沟通技巧（1）;● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……” ● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题);二、交流沟通技巧（2）;二、交流沟通技巧（3）;四、交流沟通技巧（3）;四、交流沟通技巧（3）;小知识：;少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“客厅好像小气了点。” 销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。……”;2-3：价格谈判技巧;三、价格谈判技巧（1）;三、价格谈判技巧（2）;三、价格谈判技巧（2）;技巧：;练习：各项目的核心价值简单描述;三、价格谈判技巧（2）;◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的???子吗？” ● 销：“没有。”;小常识：;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 陌生恐慌症。;2-4：业务成交技巧;四、业务成交技巧（1）;四、业务成交技巧（1）;四、业务成交技巧（2）;四、业务成交技巧（3）;四、业务成交技巧（4）;四、业务成交技巧（5）;异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。;不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。;有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。;任何客户都会觉得价格贵！尤其万科的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。;有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。;练习：客户对我们的项目有哪些异议？;四、业务成交技巧（7）;四、业务成交技巧（7）;四、业务成交技巧（7）;示例（非本公司案例） 一次，公司开产品说明会，我邀请了几个客户到场，其中8个人中有4个是老客户，还有4个是老客户介绍的，在开会