【销售技巧】商务礼仪谈判技巧.ppt

* * 2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3、正确使用语言 （1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了 （2）条理分明：分清主次，提纲携领 （3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小 （4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性 * * （5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式 （7）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！” （8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！” 4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。 * * 国际商务谈判中“说服”的技巧 说服技巧的几个要点 (1) 取得对方的信任。 (2) 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛。 (3) 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 (4) 抓住对方心理诱导劝说 * * 国际商务谈判中“辩”的技巧 “辩”的原则 （一）观点明确，立场坚定 （二）辨路敏捷、严密，富有逻辑 （三）掌握大的原则，不纠缠细节 （四）掌握进攻的尺度 （五）态度公正，措辞严密 （六）善于应变 （七）保持良好风度 * * “辩”的技巧 （一）消除对方戒心，创造良好氛围 （二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象 （三）仔细推敲语言 （四）能让对方下台阶 （五）给对方考虑的时间 （六）对尖锐问题采用迂回战术 （七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离 * * 谢谢大家！ * * * ——美国商人的谈判礼仪与禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。 * * 英国 严肃刻板，思想保守 傲慢自负，延迟交货 * * 英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。 * * 英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 * * 法国 要求别人守约 重视人际关系 决策者个人权力较大 签定合同草率 8月不谈生意 * * 法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格 （1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。 （2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 （3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。 （4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。 * * （6）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 （7）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不