星城国际置业顾问销售技巧培训资料.ppt

星城国际广场（案场）销售技巧培训 成交高于一切！ 目录 规定动作 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 情景三：多次到访，屡不成交…… 情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见…… 1、人物扫描 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 成交高于一切！ 销售中心实战案例： 人物背景： 客户A：项目的老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套200平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪100多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对某项目非常忠实。 客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B 2、礼仪之邦 客户A：请问…… 置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的房子。 置业顾问A：哦，欢迎参观 **项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A：138*****888，名字***。 置业顾问A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85% 周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问A…… 2、礼仪之邦 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。 背景介绍 此故事发生在08年中下旬重启*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看…… 销售中心实战案例 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 置业顾问：你好！欢迎参观**项目 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场