礼来公司销售训练.ppt

WELCOME礼来公司销售训练 潍坊中基饲料有限公司 2003-03-20 姓名：邱海滨 ； 生于1972年4月8日，山东人氏； 学 历 ：1993年毕业于北京农业大学动物科技学院； 工作经历 ：1993-1995于青岛正大，1995-2001美国礼来公司，历任代表、业 务主管、区域经理并兼任公司内部培训工作。 美国礼来大药厂Eli Lilly and Company 创立于1876年； 公司总部：美国印第安那州那波利斯市； 世界10大药厂，2002年排名第6； 世界最大抗生素生产厂家； 全球500强企业； 产品行销160多个国家； 2000年销售额110亿美元； 员工接近32000名； 美国礼来大药厂动物保健处ELANCO ANIMAL HEALTH Elanco档案： 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部; 2002年销售额超过7亿美元; 全球员工超过2000名； 在全世界80多个国家设有代表处； 主要的产品： －抗生素 －抗寄生虫药 －抗球虫药 －生长促进剂 銷售代表基本能力 25-45歲是一個階段,為錢做事;45-65歲是一個階段,為理想做事;65歲以後,希望能為興趣做事.為錢做事,容易累;為理想做事,能夠耐風寒;為興趣做事,則永不倦怠. 工作的发展历程 历练最强大、最 可怕的团队! 十大特征 勇气第一 善于学习 使命感 目标适宜 战士文化 十大特征 竞争意志 了解对手 一线指挥 获胜意志 “我绝不能失败” 你所理解的销售是什么?你同客户的关系是什么? 單元一：前言 單元目標：本單元結束後，你將能 與其他學員互相認識 了解此課程的目標與架構 了解客戶與公司的期許 利用SMART的原則，訂定目標 針對培訓課程訂定個人的學習目標 學員自我介紹 你的工作/角色是什麼? 你在公司工作多久? 你想在課程中學到什麼? 最近發生在你身上的事 EPS課程大綱 將EPS的基礎方塊串聯起來。 提供必要的技巧、知識與態度，讓學員的工作更有效率，藉由滿足客戶需求進而達成業績。 分享Elanco業務人員差異性的成功因素，也就是說，那些因素造就Elanco業務人員成為業界最佳的人才。 畜牧產業需要的業務人員 誠實 技術的能力 對客戶的請求或問題提供後續追蹤服務 提供相關的資訊 Elanco對業務人員的期待 遵循禮來的價值觀對人的尊重、誠實正直、追求卓越 良好的互動及溝通技巧 擬定計畫及選擇優先順序的技巧 主動積極的工作態度及良好的工作道德 具有規劃區域的能力，為客戶提供價值，有效地利用公司產品為客戶解決問題 資深的Elanco業務人員認為好的業務人員應該是…. 好的聽眾 對產品與產業有充分的了解 持續的追蹤，對細節充分的掌握 努力地工作，有智慧地工作 管理、規畫時間(工作與生活的平衡) 非常好的溝通者 毅力與耐心 客户喜欢的业务人员 關懷、誠懇、有能力建立穩固而長遠的合作關係 誠實 正面、樂觀、有活力 萬全的準備 關於產品及產業的專業知識 令人信賴的後續追蹤動作 尊重客戶的時間 有道德的交易 SMART的目標 S=Specific—明確可評估的 M=Motivational—具激勵性的 A=Attainable—可達成的 R=Relevant—相關的 T=Trackable and Time-Bound—可追蹤可計時的 A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 觀光客. 單元二：打地基 單元目標：本單元結束後，你將能 覆述Elanco的銷售方式 覆述並解釋銷售的基本原則 了解「信任」在夥伴關係的重要性 禮來的價值觀(PIE) 人 誠實正直 追求卓越 總裁的話 你有什麼心得? 你認為其中哪些想法、價值觀、哲理是讓Elanco的銷售方式與眾不同的? 這些與眾不同之處對你的個人的銷售模式有何影響? 總裁建議的銷售方