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门店销售流程与技巧.ppt
如何提升单店销售额营销策略和导购技巧 联系:cxw520@ 一个优秀销售人员的价值 思考过吗?我作为一个顾客,从一家专卖店门口经过到完成一件商品购买的全过程会有哪几个阶段呢? 走过店门口 进店看看 挑选并体验 做出购买决定 什么因素影响了我们的门店销售? 1.门店的氛围(故事:一块神奇的石头,分享启示) ☆吸引与拦截 ☆品牌文化的展示 ☆专营区—店中店—专卖店 吸引顾客的店面——终端精致化 我们暂时不能改变店面的设计和装修,但我们可以做自己力所能及的事: 1、整洁的店内物品,无堆放杂物 2、产品组合合理,给顾客视觉享受 3、灯光明亮,照射在产品上 4、饰品摆放得当,造型美观 5、色彩组合上柔和中有跳跃性的点缀 6、品牌文化展示、广告画面丰富 门店气氛促销 紧盯节假日(如五一、国庆)、 紧盯社会热点(如世界杯、亚运会)、 紧盯重点品牌(如重点品牌的年度大促) 紧盯市场变化(如换季、新品上市)、 盯竞争对手(如新店开张、周年庆)、 盯顾客心理(如资助灾区、留守儿童)”。 2.提高商品的表现力,让商品与顾客沟通 *产品陈列与演示,辅助陈列与销售工具 3.持续提升导购员的销售力 *建设学习型导购团队,提高销售服务技巧 4.积聚门店销售爆发力 *顾客资源,*营销风格与顾客认知 请您记住 生动的美饰及气氛活动、物质的大大丰富、销售人员的优质服务,令顾客购物不仅仅是享用商品本身带来的价值,购物过程中的体验及享受对顾客来说更有吸引力,业内有过这么一句话:零售商之间唯一的差异就在于你对待顾客的方式。 门店销售流程与技巧 为什么“抓”不住顾客?——轻松开场,接近顾客。 不要有连“吓”带“烦” 的言行 表示尊重、和顾客分享快乐、体现良好的素养 察言观色,礼多人怪,赞美奉承,求同寒暄,引导关注,诱发兴趣,随机巧入。 维护门店有生气,接待顾客要和气,宣传品牌要大气,介绍产品有底气。 说辞(例稿) 您好,欢迎光临!这里是“久久福”专区,久久福是中国驰名商标,通过中国环境认证......十大品牌之一 我们的产品全部原创设计,在市场上独一无二,您可以欣赏一下! 您慢慢看,不买没关系的,您先了解了解,做一下比较。我可以介绍一些选门的知识,这对你是有帮助的。 像您这样的老板应该用这款久久福门(针对高档产品)!好家配好门,像您这样身份的人就需要这样的门…… 您真有眼光,这款久久福门是我们这里卖得最好的,我帮你介绍一下…… 您真有眼光,您看到的这款久久福门是我们最新推出的!是今年最流行的款式! 您来的真是时候,我们店里正好在做促销,现在最划算! 为什么打动不了顾客——愉快推进,了解背景 需求(显性or隐性)≠要求需求,就是顾客购买的理由,要不断地为顾客补充理由 说辞(例稿) (现在提问) *您看防盗门,还是看室内门? *您喜欢深色的,还是浅色的? *您过去用过什么门,有什么不满意的吗? *您在装修新房吗?您家的装修是什么风格的? *询问职业(如:您是老师?您是做生意的吗?您是搞技术的吗?) *我请教您一下,您看过我们的产品有什么意见吗? 为什么好产品卖不出好价格满意加深,利益陈述 FABE法则 由远及近、由外及内、由大到小,由实到虚 表演生动:绕圈、触摸、开合、敲打、抬、蹲...... 情感销售法 产品介绍三原则 三原则:结合顾客的利益、差异化比较、煽情。 第一条打动顾客原则是结合顾客的需求; 第二条让顾客选择你的原则是 差异化比较(树立我们的优势); 第三条让顾客马上行动的原则是煽情。 XX名人,用过这个系列的门。(拉销法) (当地城市)XX星级酒店采用的就是久久福的门。 (当地高档小区)XX小区很多人都买了久久福的防盗门。 我们家用的也是这一款门! 热情称呼:哥、姐、老板、老师。 (右脑销售法) 倒水、照顾老人与小孩、赞美同伴。 蹲、跪式服务,抬、压、摸、开等动作演示。 *久久福的门,敲打一下感觉很结实,比一般的门都重,真材实料。 *您摸一下门面,木纹立体感很强,经典、美观...... 您看久久福的门上都有防伪标志,而别的品牌几乎没有,所以选择久久福品牌您应该感到更加放心(每款产品都有身份认证)——以点带面 强调福文化(福星高照、福气满堂、招财纳福、事业兴旺) 为什么好产品卖不出好价格 ☆产品同质化的今天如何突出优势? 信念成交法 卖价值非卖产品 多讲专业知识少讲产品知识 变推销为顾问 塑造价值,引导顾客选购高品质的门。 ☆门是一张脸....门是一手双..... 好家更要好门......关爱我们的家 ☆便宜的门——不怕一万就怕万一 放心出门,有我更安全。 ☆如何选择一张好门...... 走百家,不
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