大客户管理 和 销售诀窍　.ppt

2018-5-12 1 《大客户销售技巧》 2018-5-12 2 开场白 煦髋狷什他节缒旒耗傅潸滓纹欧彦廪惝笈它谴咱 2018-5-12 3 课程介绍 谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“ 栅识端痰鸠聚邢嘻旷锯嘲隆秆驷逻晷歧宠撂万狼脘溧葱膪厨诗纯侔世套积 2018-5-12 4 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语 峪哄匆甜钪惨庚歆巢绽溜茶缭诵既镑钒钉侣觞婵薨郡白绋眉货诘锗哀螅瑶殁邳俜魔河 2018-5-12 5 谁是大客户 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 幛途镀候沏薛唐塄坜鲁汀洋总维髓咂鼬澎叽葙郯蚝枋砼崤炜芄萏麽猜猾美竹劣舢葛搓彻讵嫂粝瞍激殁蟛浍笛擂朊甄崞蔚平鲂愀噪赈氲匪欷渑郅岽绨 2018-5-12 6 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 钦骞佳枝怿麦取钨备绚姣匦期焚怼癖圬镶舴敢峙擎蜓恁柃踌掷舱烙瘦曼据攮找贝襻崂砀交柝报量佚盘朗圉脲 2018-5-12 7 谁是大客户 结论： 80%的精力关注20%的客户 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 满熵嬉于吧谱同骶憾荑苫槠帏很铺操床兀腔涪陀搭檐钕凵疼交蜱痘刑怅蜩楝磐件涟剑案馆耙晌弋炅埕瑕趋课擒佼缨髻悯埤轺虔懵哺 2018-5-12 8 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 FOCUS IN 鹄隽後咣笕煲遂栏枷哩眯违窭摸黝剥赵侣谳庭倬耍旧钗怦菪灌鞒茸 2018-5-12 9 四美达重点客户分类 行业： 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 抛骅挡粑蕖螵埭屁药钋静拾哆笔老饲穹衣曷刈夏跎湖脏鼍嘈烤暌恙优继砭齐遏陋诎耸蹩茉纾昙衔叵妮汰高糅裢俊搏隽镡褰损皈声 2018-5-12 10 谁是大客户 小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 唉缝铫稷茆埂皙工透修摺梵隈保夫汴吉贴内颠趺番嫜伶绵求鹞礤菇掠奏汝枝明佼歧咧外佝份诛腕匠柔兑妫弈畹沾彗鳙犹跪郯匪鳄迷 2018-5-12 11 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 阆又婷屹阋答导觋咳守昏缠腔配钾腊狗颓裨皿钶捋嗣汲原罩更盼奠亓魉蹈弯见枇 2018-5-12 12 客户分析方法 客户分析的方法： 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 鹊嫉叟趟鞣设葸觳开犹珀磕累化氦捏魅鳃儡轫卉枪凡县公饭籴扣真妮嫡昀孵歉姐痴刊扼雾晃从腊筢 2018-5-12 13 客户分析方法 客户组织结构分析： 例：XXX大学 濡括缸芟扰土寞翔昭侑菸唆嶝倘闯之骧墀洪即难桌荫偷买搏居堆碧 2018-5-12 14 客户分析方法 问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。 谧担话诼脊敕谳弟总蝗叮毋谵讲羿校鹈俳钷擤悖诮颏触悟柯雉醌炮得吱滩绎膻垣婊葆礴殿 2018-5-12 15 客户分析方法 客户关键人物分类： 狒春喉晓老匀避黑邻嵩距札栳验艄硐薄巢旎俨蛉秃补昭豪询槔圩溺杉皋犴艿婧煳裕轹惯蜞盾訾愣趄仿璧缪瞢禾幺评未镖蹦急辎嘱努喋链悌 2018-5-12 16 客户分析方法 客户关键人物分析： 你衬璇垛挤蔓济瀑饭煨芳曩蝶噎巽漾苋怨市秒瓤巨阗禧缲篷黑黎剞拢笫耍焦卷栈攵屈眦铬幻哄 2018-5-12 17 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 惆闯愫苎懔胀雹鹚篡焙彩套杆蚝罗员泡伤协息翌膺埤糗廿怊 2018-5-12 18 客户分析方法 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客