综合素质及专业技能11b王.pptVIP

5、说服销售的要点 a. 尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意 b.记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路;同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。 销售是一个具有专业性的职业 c.解决购买障碍 与客户谈判最重要的时间是第一次见面——最初的几分钟，建立信任是关键。 建立信任的途径： 着装/仪表: 要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。 态 度: 充满激情，不卑不亢，学会微笑,售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。 专 业 知 识:　建立信任有两个方面——能力和品德（人格的魅力） 建立信任（发展长远的关系） 尊重你的客户，永远让客户觉得他是最重要的！！ 告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售过程和他们的收益， 以建立客户对你的信任。 销售是一个具有专业性的职业 c.解决购买障碍 留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法 妥善处理自己能力范围以外的事情 告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小 销售是一个具有专业性的职业 c.解决购买障碍 充满自信并使用肯定性的身体语言 自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专注地注视客户），会有助于加强说服客户的力度。 反之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话时身体左右晃动或目光游疑不定，则会使说服效果大大折扣。 销售是一个具有专业性的职业 异议，是客户因为不了解或顾虑而对商铺提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。 练习四： 根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（5分钟） 每小组派新的代表分享 销售是一个具有专业性的职业 处理异议的技巧 常见的客户拒绝的八大借口： 我要考虑一下 我的钱在股票上 我想比较别家看看 我想买，可是太贵了 我已买了其它地方的铺子了 这铺子不适合我 我想和……商量 六个月后再联系我 销售是一个具有专业性的职业 a.分辨异议的真正目的 客户提出异议有以下三种目的： 希望讨价还价，以获得理想的买卖条件 虚张声势吓唬销售人员，以了解其是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到更多实情 根本不接受，不感兴趣 销售是一个具有专业性的职业 练习五： 分小组列出处理异议的三种方法（3分钟） 派代表陈述 销售是一个具有专业性的职业 b. 处理异议的一般方法 “充耳不闻法”: 若完全把对方的话当真，并不一定有好处。 肯定、转折法 玩笑、调侃法 比较法 引导法:强调商铺的质素、内在价值，分析投资回报收益，引导客户考虑价值因素。 销售是一个具有专业性的职业 练习六： 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号 根据工作实践分小组列出客户常见的购买信号（5分钟） 小组派新代表分享 销售是一个具有专业性的职业 最后成交的技巧 客户的问题很多，反复询问有关购铺的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期开业存在顾虑。 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 看铺时间很长，反复比较各种户型的优、缺点。 当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。 销售是一个具有专业性的职业 常用的逼定方式有： “您对我们的项目还有什么疑问吗？如果没有，请您确铺号吧。定铺号的话，需要先付预订金。” 同事间配合 利用优惠措施 【提示】逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新，公司将就这一部分内容在后期做详细的讲解、培训 销售是一个具有专业性的职业 1、影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分） 缺乏待人技巧（人际关系处理不当） 专业知识不足，销售技巧不熟练 没能发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能支持到底 销售是一个具有专业性的职业 2、成功销售代表的八个必备特征 职业道德（人格魅力） 自信（我行！） 热爱自己的产品（积极心态） 有激情（感染力） 有技巧（关注细节） 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化） 专业知识 心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异） 销售是一个具有专业性的职业 每天进步一点点，每天给自己一点掌声 让我们一起 为工作注入生命的意义 谢谢大家！ 成功＝华南城的平台＋你的智慧与坚持 综合素质及专业技能 销售培训课程 销售人员的基本准则及礼仪规范 目录 销售是需要具有综合素质的职业 销售是一个具有专业性的职业 一、销售人员的定位 1. 企业形象的代言人 2. 信息的传递者 3. 顾客引导者、专业顾问 4. 将商铺推荐给客户的专家 5. 反馈信息的媒介 6. 信息收集者 销售应具备的综合素质 ≠讲解员 ≠销售员 销售人员