细节管理——营销管理的基石.pptVIP

DMS（细节管理系统）的导入是中国企业的及时雨 DMS的实践需要更多的同盟军 DMS的实践首先在营销 细节管理营销管理的基石 一、营销鱼刺图 ——细节管理之于营销系统 二、反对盲目的“做全国市场” ——细节管理之于渠道 三、抛弃无所作为的“销售部” ——细节管理之于营销组织 四、提成制是管理者懒惰的表现 ——细节管理之于队伍考核 五、策划要活、管理要死 ——细节管理之于产品策划 六、数据化、格式化、工具化 ——细节管理之于营销执行 一、营销鱼刺图 二、反对盲目的“做全国市场” 三、抛弃无所作为的“销售部” 四、提成制是管理者懒惰的表现 五、策划要活、管理要死 六、数据化、格式化、工具化 一、营销鱼刺图 ——细节管理之于营销系统 1、鱼刺图是营销系统最形象的表达 2、4P理论仍是营销的经典 3、以自己的理解定义营销 1、鱼刺图是营销系统最形象的表达 2、4P理论仍是营销的经典 产品 渠道 价格 促销 科特勒的定义 个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会过程。 3、以自己的理解定义营销 三句话 营销是交换的艺术 是满足他人的策略 是提高性价比的智慧 一句话 营销是 设套和解套 企划\开发\渠道 商务\服务\培训 一个字 套 德鲁克： 营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。 一、营销鱼刺图 二、反对盲目的“做全国市场” 三、抛弃无所作为的“销售部” 四、提成制是管理者懒惰的表现 五、策划要活、管理要死 六、数据化、格式化、工具化 二、反对盲目的“做全国市场” ——细节管理之于渠道 市场 是人（消费者） 是潜在的人（潜在消费者） 是运动的潜在的人（内心、活动规律、场所) 客户 市场 客户 客户 一个客户 客户 客户的客户 渠道：宁愿养一群蚂蚁切莫受制于几只大象；我们永远是经销商的老师 一、营销鱼刺图 二、反对盲目的“做全国市场” 三、抛弃无所作为的“销售部” 四、提成制是管理者懒惰的表现 五、策划要活、管理要死 六、数据化、格式化、工具化 三、抛弃无所作为的“销售部” ——细节管理体现于营销组织 1、传统的营销组织架构 2、营销的专业化分工 3、因为专业所以卓越 1、传统的营销组织架构 市场部 营销总监 销售部 2、 营销的专业化分工 培训 企划 开发 营销中心 商务 渠道 服务 3、因为专业所以卓越 一个窗口对外的保姆式服务 驻地服务 工作组的专业服务 一、营销鱼刺图 二、反对盲目的“做全国市场” 三、抛弃无所作为的“销售部” 四、提成制是管理者懒惰的表现 五、策划要活、管理要死 六、数据化、格式化、工具化 四、提成制是管理者懒惰的表现 ——细节管理体现于队伍考核 1、市场呼唤营销者而不是推销员 2、又爱又恨提成制 3、细节管理强调队伍考核的细化 4、关注过程的立体考核模式 5、用组合拳的方法对付市场 1、市场呼唤营销者而不是推销员 营销者 交换的双方谁在主动寻求响应，谁就是营销者。 营销者的三个档次 在“压力”下工作的“心态”； (三流) 在“制度”下工作的“习惯”； (二流) 在“变化”中工作的“能力”。 (一流) 2、又爱又恨提成制 小企业创业时的法宝 结果导向 资源不平衡导致效果不公平 3、细节管理强调队