新形式,攻坚恪守,新局面,携手共赢-吴忠分公司集团客户保有案例.pptVIP

汇报提纲 市场竞争形式分析 市场竞争形式简析 市场竞争形式简析 案例1-青铜峡水泥-案例背景 案例1-青铜峡水泥-应对措施及策略制定 案例1-青铜峡水泥-应对措施及策略制定 案例1-青铜峡水泥-针对事件实施“守、拓、攻”策略 案例2-青龙管道-案例背景 案例2-青龙管道-措施实施 案例2-青龙管道-效果分析-双赢 集团工作体会 集团工作体会 新形式 攻坚恪守  新局面 携手共赢 ——吴忠分公司集团客户保有案例 青铜峡集团客户市场分析 案例1-集团稳定措施及实施 1 2 3 案例2-协同拓展集团潜力市场 4 集团工作心得 在全业务市场竞争环境下，集团客户成为各运营商争抢的焦点。“稳定集团客户”和“推广集团信息化应用”成为工作重心。新形式下，要夯实基础，做好基础服务工作；把握行业需求，以行业应用锁定重点集团；持续发展以移动终端为载体的MAS、ADC业务；推进集团客户专线建设，加强与铁通业务融合。 青铜峡辖区有青铝厂、大坝电厂、水电厂等20多家中央、区属大中型企业，是自治区工业基地 。 青铜峡现有200多家集团单位，移动占80%，竞争对手占20%，集团内部85%为移动用户。 青铜峡分公司现有集团197家，集团用户占总用户的15%，集团收入占20%。 电信集团客户竞争策略 大规模批量赠机 大规模3G业务宣传 电信已开始在各重要集团进行大规模3G业务宣传。 与集团签订赠机协议，进行大规模免费赠机。 提供全业务解决方案 “宽带+固话+手机捆绑”优惠是电信进攻集团的主要手段。 联通集团客户竞争策略 规模赠机 降低入网门槛，抢夺集团份额 优势行业执行特殊资费优惠 在乡镇、集团内部执行大规模优惠赠机，以低端客户为主。 采取免卡费、礼品赠送等措施，抢夺集团市场份额。 在部队广泛推广长途0.1元/分钟的“战士通”优惠，抢占部队市场。 近期集团竞争动态 电信从年初开始，利用其综合业务优势，开展了声势浩大的“抢滩行动” ，对本地高收入（青铜峡水泥、大唐发电等）和高影响（事业单位、农村等）的集团客户进行策反： 1、高层公关 2、超低个人优惠策略（签约集团） 3、提供全业务解决方案 在集团内部组建局域网，为企业提供信息化解决方案。 提供手机和资费优惠：预存话费送话费；预存话费送189手机；固定电话及189手机捆绑优惠。 寻找社会关系，对集团中高层领导进行重点公关。 案例背景： 宁夏青铜峡水泥有限公司更换总经理。电信公司抓住这一时机，策反该集团。 工作内容 组建团队 研究分析 制定策略 推进合作 跟踪落实 摸清情况 机会 威胁 优势 劣势 全厂的80%以上为移动用户，已组建本地V网； 资金、成本和用户规模优势; 具有经营移动网络的丰富经验 无固话、专线、互联网接入等服务 缺少集团信息化的整体解决方案 水泥厂区级关系的直接干预 如被策反，将给青铜峡集团客户的稳定工作造成困难。 以MAS和 ADC为模式的集团信息化建设初见成效； 通过本次事件，进一步巩固与客户的良好关系。 Step 1 找关键人 Step 2 抓关键点 Step 3 做关键事 新任总经理原来是中卫分公司的VIP客户 中卫公司与客户有很好的客户关系 与电信和移动的接洽谈判不再由办公室负责 与中卫公司取得联系，确保客户服务工作顺利过渡 进行V网提升，完善基础工作 拓展信息化产品，巩固合作关系 我公司移动用户均稳定在网。 开通集团彩铃287户，开通CRM业务。 建设TD室内分布站，提前抢占3G市场。 加强与铁通的合作 开通集团彩铃，提升企业形象，扩大业务宣传。 开通ADC业务，发送励志短信，鼓舞员工士气，共御金融危机。 守 攻 拓 跨区协作，确保客户服务工作顺利过度。 完善基础工作，扩大虚拟网、V网用户数。 自上而下开展营销，促进自上而下稳定。 改进服务模式,提升服务粘性。 规模发展是公司长期以来坚持的核心策略，是竞争对手短期内难以超越的优势。在稳定集团客户的同时，抓住有利时机，拓展潜在客户资源，巩固规模优势，实现公司业务增长。 案例2 集团信息化收入涵盖08年信息化收入口径和转型业务统付收入。 以2008年末现有集团客户中价值评估得分位列前a％且得分超过一定标准的集团客户与集团成员为目标市场进行考核。当单个集团客户收入降幅超过50％或集团成员保有率低于80％时，此集团客户判定为离网。 案例背景： 青铜峡青龙管道有限公司有员工230人，移动用户123人，其余100多人为竞争对手用户。 客户经理以服务中高层领导为主，忽视对基层员工的服务。 我公司某代销商在青龙管道各生产车间有较好的社会关系。 Step 1 找关键人 Step 2 抓关键点 各车间主任 代销商 代销商与该集团基层有较