培训课件：客户拜访技巧－直销课堂.ppt

实际上你并不是去向客户推销。 你是要去帮助客户明确化其需求。 促使客户建立充实需求的程序。 让客户相信我们的产品产品可以满足其需求。 特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益 列出产品产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 产品及产业特征(专业化/高科技) 开口前设 工艺设施先进 人文素质 准备10分钟 请代表上来描述 明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 需求沟通FAB，从客户的立场去说明，举出其他同行业使用反馈好的实例，拿出使用报告。 利益要具体化，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 建立足够的信心。除非销售人员的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？永远记住——销售传递的是信心！ 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢客户提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 了解你的公司，掌握你自己的产品，熟悉你的客户，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听客户说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会客户的需求，如果不清楚必须替客户澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方 时间放大法 “我没需求“――“你现在没需求我完全理解，但你们工作决定了你不会永远没需求！” 同感法 “我了解您有此感觉，您同行的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….” 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…” 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向客户乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 心理障碍 帮助客户尽快获得产品而享受其优点 帮助客户排忧解难 这是商业行为中公平的沟通机会 正确的心理 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定成败 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出太兴奋 签合同必须按照规定任何时候不能放弃原则 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意 霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排发货！虽然紧一点，我要生产车间加班一下，预计明天中午发货，下个星期你就可以感受到我们产品带来的方便了。 选择法 “300A的富裕量大些，用惯的人都喜欢，200A的更实惠一些，你看是定300A的还是200A的呢？ 行动法 “这是合同，我已经把您想试用的产品价格填好了，使用1个月付款，您只要签个字就可以了。“ 引诱法 “现在我们单位正在回馈客户，按照合同返点x%。 销售要在货款回收后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成催款的好习惯。 应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间： 准备5分钟 代表发言5分钟 出差报告的记录 交易记录 市场情报的整理 每次拜访客户返回后，必须在２４小时内发出拜访总结。 确保履行了你的工作职责 为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ THE END * Liu Jian * 七、进行产品的描述 八、提出解决方案并塑造产品的价值 九、解除客户抗拒 十、达成交易 十一、售后服务 十二、请客户转介绍新客户 十三、与老客户保持长期的良好关系 十四、挖掘老客户的新需求 潜在客户必须具备两个基本条件 : 1、愿意购买 2、有支付能力 寻找潜在客户的主要途径有： 朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等 在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 。 1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。 1、首次真正接触是销售过程中最重要 的３０秒 2、销售人员要进行大量的提问和倾听 3、销售人员