以顾客为中心的战略.pptVIP

本书的结构概述图，展示出涉及到对顾客进行战略性思考的各种问题之间的相互关系 第一章中所囊括的主题结构概述图 考虑顾客对现金流动的潜在的影响 随着时间的流逝观察顾客的收益率 市场份额与利益率之间的关系 在BCG网格上通过使用不同的假设对产品进行界定来讨论有关市场份额的问题 一场你争我夺的比赛：大众高尔夫与沃克斯霍尔阿斯特之间的比较 第二章中所囊括的主题结构概述图 战略思想过程的一个模型 缺乏远见与存在不同意见的认识与解释的对比 分析瘫痪的循环 一个成功的独立零售商店在经营上的因果关系图 战略思想的本质 在对顾客进行战略上的思考这个问题上，第二部分中所囊括的四个主要要素 第四章的概况图 第五章的概况图 第六章的概况图 第七章的概况图 在企业的购买过程中，一个做出决定的单位的不同角色 用一个声望很高的旅馆群体的使用情况作为实例，来形成用于识别顾客群体的框架 描述整个供暖设备市场的市场示意图 公司AA的市场示意图 一位顾客大致所需成本的基本剖面图 研究与开发中以顾客为动力的方法的优势 一位具有战略眼光的顾客对食品制造商进行评估的实例 方案开发的基本原理 使用洋葱图来说明战略顾问的顾客由冒险的态度而引发的不确定结果 结果“更大的责任”的因果关系示意图 方案1的隐含意义 方案2的隐含意义 确定焦点问题 找出推动力，按照“确定的”或者“不确定”对它们加以分类，然后依据重要程度的次序 针对食品杂货商的顾客的洋葱图 关于结果“关心食品安全”的因果关系示意图 展示与结果“关心食品安全”相一致的其它结果内涵的因果关系示意图 关于结果“基于小轿车的社会”的因果关系示意图 展示与结果“基于小轿车的社会”相一致的其它结果内涵的因果关系示意图 方案1：讲究的顾客所具有的隐含意义 方案2：仓促的顾客所具有的隐含意义 方案3：经济窘迫的顾客所具有的隐含意义 探讨方案所包含的隐含意义 安索夫矩阵2 顾客增长矩阵 顾客增长矩阵的要素相结合 战略上的顾客特性描述的实例 顾客矩阵 已经认识到的使用价值（PUV）数组 有关饮食服务公司的已经认识到的使用价值（PUV）数组 关于一个多样化的零售商的顾客矩阵坐标值 根据多样化的零售商的观点，在顾客矩阵上描绘竞争对手 关于一个饮食服务企业的顾客矩阵坐标值 根据一个饮食服务企业的观点，在顾客矩阵上描绘竞争对手 根据一个多样化的零售商的观点，在顾客矩阵上描绘性能价格比曲线和可供选择的方向 在一个饮食服务企业所使用的顾客矩阵上描绘性能价格比曲线和可供选择的方向 企业所具有的一些资源的例子 由资源连接而产生的能力 顾客——供应商照镜子 将已经认识到的使用价值（PUV）数组与能力相匹配，用于管理开发代表 将已经认识到的使用价值（PUV）数组与能力相匹配，用于欧洲的MBA学生 针对一所商学院的顾客能力矩阵 利用顾客能力矩阵来找出获得可持续的竞争优势的路线 运用能力来找到目标顾客 关于顾客的管理思想方式 内部的思想方式的实例 预期的顾客战略与已实现的顾客战略之间的区别 利用有着两种截然相反性质的度量基准来描述顾客一成不变 企业的文化网 创建文化网——确定思想方式的过程 重新建网——确定外界要素如何在思想方式中引起变化 包装箱制造厂的文化网 针对研究管理中心重新建网——将高技术顾客放在首位 动力范围分析的实例 适用于企业的空白表格——框架1 识别你为之服务的顾客群体 框架2 识别目前及未来在战略上具有重要地位的顾客群体 框架3 方案开发：识别确定的推动力 框架4 方案开发：识别不确定的推动力 框架5 根据不确定的推动力引发出来的结果，绘制洋葱图 框架6 评价一个方案所造成的影响 框架7 探讨不同方案造成的影响 框架8 顾客增长矩阵 框架9 略述战略上的顾客特性描述 框架10 在顾客矩阵上标出你所在的位置 框架11 识别并加权计算已经认识到的使用价值（PUV）数组和价格 框架12 将已经认识到的使用价值(PUV)数组及价格与能力相匹配 框架13 为建立可持续的竞争优势而识别机会 框架14 描述顾客一成不变图(针对商业顾客) 框架15 企业的文化网 框架16 动力范围分析 受昨天的顾客的思想方式统治的企业 未来能使我们获得可持续的竞争优势的顾客群体 受外界的、非顾客的思想方式统治的企业 受内部的思想方式统治的企业 产品方向 “产品的质量意味着：产品自己推销自己，顾客永远都需要我们的产品。” “这里有一种新方法——想必它一定会对某些人有用。” 能力方向 “我们生产得越多，赚钱的机会就越多。所以让我们使劲地做，让顾客使劲地购买！” 成本方向 “一天结束之后，一切收入都处于最低点——如果我们没能赚取利润，那我们必须降低成本。” 销售方向 “只要有顾客，我们就要向他推销我们的产品。” “如果我们的收入还不够高，那我们就必须更加努力地去销售。” 预期的顾