BrightStor ARCserve 产品营销策略.ppt

BrightStor ARCserve 产品策略 安全软件事业部产品经理 孙 远 Agenda 产品定位 SWOT分析 渠道体系 价格体系 市场宣传体系 培训体系 要求与支持 为什么成为CA的合作伙伴？ 数据量的快速增长，带来了存储管理的需求； 特别对于WINDOWS、LUNIX的平台应用与异构环境的快速增长，对于数据管理带来了更高的要求； 朝华软件作为专业的网络安全方案提供商，需要给合作伙伴提供完整的网络安全解决方案，其中数据安全是必不可少的环节； CA作为全球最大的应用软件供应商之一，早在多年前率先提出了存储管理的概念与解决方案，其中BRIGHTSTOR ARCSERVE产品一直在全球市场上处理领导地位； 在BRIGHTSTOR ARCSERVE产品上，CA中国一直致力于渠道发展工作，为合作伙伴提供市场、技术等多方面的支持。 产品定位 提升公司形象 在现有渠道发展基础上再上一台阶 代理商数量、质量 代理商集成能力 CA产品在公司整个产品系列中的地位 确保产品的任务完成意义重大 区域代理商增值与提升 安全方案完善 SWOT分析 优势 中国区唯一总代理地位 良好的渠道控制能力 完善的价格控制能力 V9产品新版本的发布 简体中文版的发布 CA品牌知名度 SWOT分析 劣势 VERITAS抢占市场的攻势及市场份额的日益增长 2003年以前原有渠道体系、价格体系的负面影响 渠道中的非良性库存 代理商之间的价格战 ARC水货的冲击 SWOT分析 机会 日益增长的数据备份市场 朝华软件独特的渠道分销、管理方式 统一的渠道、价格管理体系 行业日益增长的需求（烟草、税务、电力、电子政务等） SWOT分析 挑战 03年6月建立起朝软的ARC渠道体系 按期完成销量任务 两个队伍建设 建设朝华软件销售队伍 建立行业中、小型SI队伍 结论 公司层面 关系到安全事业部及公司整体目标的达成 必须完成全年销售任务 上半年最为关键 分公司重视（与各地讨论任务、方法） 结论 自己 个人能力提升 区域规划与运作能力提升 事业的积累 产品知识与销售技巧 渠道体系 唯一总代理-ZARVA 区域分销中心 行业金牌集成商 认证集成商 渠道体系-区域分销中心 职责 协助朝软的各地分公司建立下级渠道体系 贯彻朝软的各项政策 培训中心与技术服务中心 必须完成销量任务（按季度） 定期上交销售报表与库存表（月度） 地区产品推广 渠道体系-区域分销中心 权益 价格折扣 区域授权 定期产品培训与技术培训 在完成销量前提下授权“培训中心” 返利 市场基金 公司形象与地区形象提升 渠道体系-区域分销中心 适合对象 区域竞争对手分销商 PC Server代理商 中小型存贮、磁带机产品分销商 要求 理解分销运作 一定资金能力 区域一定知名度 技术能力 专职人员（销售与技术） 渠道体系-行业金牌集成商 职责 了解行业需求，迅速渗入行业用户 为行业用户提供专业解决方案 技术服务能力 建立行业知名度 定期提交销售预测与销售报表 渠道体系-行业金牌集成商 权益 价格支持（折扣、特价） 行业授权 项目支持 返利 市场基金 定期产品培训与技术培训 专业集成能力提升 渠道体系-行业金牌集成商 适合对象 中、小型行业集成商 PC Server代理商 竞争对手行业集成商 要求 良好的行业关系 有销量承诺 专职销售与技术人员 渠道体系-认证集成商 职责 推广ARC产品 权益 产品利润空间 升级机会（达成一定销量升级成行业金牌集成商） 适合对象 所有SI 要求 销售ARC产品达到一定销量 专人销售 价格体系 区域分销商 37折 行业金牌 4折 认证SI 市场宣传体系 宣传形式 巡展、发布会 区域用户研讨会 广告与媒体软性文章宣传 用户、渠道不定期促销计划 其他 市场宣传体系-1Q ARCserve V9有奖征文 征文时间：2002年12月20日-2003年3月31日 征文对象： 1.????ARCserve产品的用户(仅限于2001年1月1日后购买ARCserve的用户) 2.??? ARCserve代理商销售人员及工程师 征文要求： 1.?? 字数在1500-5000字之间； 2.??文章内容围绕AreServe 产品，要求对产品实用技巧、技术优势，用户案例等进行宣传； 3.?? 内容符合事实且合法，如涉及最终用户的网络环境、用户名称必须经过用户认可。 奖项： 金笔奖3名 (价值1500元的MP3一部) 优秀奖5名 (精美手提包一个) 参与奖20名 (价值200元的旅行用品) 市场宣传体系