三洋代理渠道业务流程 -精华版.pptVIP

　　 四、应对思路和2011年营销策略规划@、模式创新 ——营销模式： 营销环节相对独立运作（可能最关键？）；分公司实体化运营模式；厂商一体化…… ——组织架构及分权： 总部/大区： 策略——中心；管理——指导； 分公司:日常运营——中心；资源管理——中心； 总部与分公司的关系：围绕竞争策略互动，消除资源博弈； 总部要“登高望远”；分公司要“精耕细作”； ——思路是第一生产力！人才（干部）是营销第一要素！ ——案例参考： “孔明七出岐山夺中原”。实现三分天下是实，一统中原不过是虚。 洗衣机市场，若希冀三分天下居其一，进攻恐怕不失是最好的策略！ 进攻 　　　 四、应对思路和2011年营销策略规划——资源规划 11-12月总部溢价总体收支存情况（年返、风险预提不计；单位万元） 项目 年返 风险准备金 阶段性政策 专项资金 通补 营销公司补亏 销售部前期缺口 合计 1.59% 0.70% 3.50% 1% 2.10% 2.00% 10.89% 收 716 315 1575 450 945 900 0 4901 支 716 315 2600 300 0 900 1275 6106 存 0 0 -1025 150 945 0 -1275 -1205 12月政策预算按6-7%设计，超支部分希望带入2011年预算。 营销其实很简单！ 天道酬勤！ 财散人聚，财聚人散！ 因为有梦想 所以日夜兼程 因为有承诺 所以风雨无阻 营销是一项伟大的职业，更是一种崇高的信仰！！！ 谢谢大家！ * 双星同耀 共赢未来 2012年三洋?帝度冰洗微A类客户动员暨冰箱旺季订货会 2012 Sanyo ? DIQUA Refrigerator Washer Microwave A-Class Distributors Mobilization Meeting 双星同耀 共赢未来 2012年三洋?帝度冰洗微A类客户动员暨冰箱旺季订货会 2012 Sanyo ? DIQUA Refrigerator Washer Microwave A-Class Distributors Mobilization Meeting 双星同耀 共赢未来 2012年三洋?帝度冰洗微A类客户动员暨冰箱旺季订货会 2012 Sanyo ? DIQUA Refrigerator Washer Microwave A-Class Distributors Mobilization Meeting 代理渠道业务操作实务销售部 杨明法 2012年10月 引子 思考：三洋追求的渠道模式应该是什么??？ 渠道现状-三洋 ——多品牌/多品类； ——以地区代理为主、直供为辅的混合模式； ——全覆盖； ——网点质量亟待提升； ——业务平台和推广平台亟待整合和优化。 渠道现状-三洋 渠道基础薄弱 竞品竞争升级，渠道锁定 资源的投入VS高速成长; 营销要素组合模式亟待优化 网络效率不高，竞品相比，渠道投入仍然不足。 渠道现状-面临问题 目前渠道地位VS规则制定的话语权； 产品线存在短板：缺乏竞争力的卧式滚筒产品；主推产品和利润产品不一致； 渠道基础依然薄弱：代理商综合竞争力和竞争要求存在巨大差距；业务平台亟待提升、推广能力非常薄弱。 推广：拉动力明显短板，过度依赖渠道促销。 　　　渠道现状-市场地位 渠道现状-竞争分析 行业格局： ——海尔、MD系目前属于第一阵营； ——外资品牌（西门子、松下）在品牌形象上属于第一阵营，但规模上明显偏后； ——三洋目前已踏入第一阵营，但地位还不牢固。 ——机会：利用目前的发展势能，实现快速的规模突破，确立牢固的市场地位； ——定性目标:坐 3 望 2 （必须确保三分天下有其一）！ ——定量目标：剑指352！市场份额达到15-20%！ 渠道现状-竞争分析——海尔竞争策略分析 品类：特价产品带动，全系列覆盖 渠道：双渠道锁定；一是专卖店，二是日日顺系统 竞争目标：保住老大地位 价格竞争：保证分销渠道合理利润 霸 地 盘 渠道现状-竞争分析——MD竞争策略分析 多品类：3个品类，全系列覆盖 渠道：多渠道锁定 竞争目标：希望冲击行业第一。 价格竞争：短期经营出现问题，正在整合，但必须高度提防 抢 地 盘 渠道出路——模式创新+基础提升 模式创新： ——围绕“经营单元”下沉进行渠道模式创新，核心为改变代理商5大平台中相对薄弱的“业务和推广平台”问题；目前为“二级经营部”方式；