第十讲 企业销售物流.pptVIP

第十讲 企业销售物流 主要内容 销售物流管理： 分销需求计划DRP：原理、应用 销售物流管理：包装、存储、订单处理、 订单管理与单品管理：订单传递、处理、订单分拣和集合；单品管理概念内容意义 销售终端管理：零售店铺卖场设计、陈列商品管理、理货管理 退货与回收物流管理 销售物流：生产企业至用户或消费者间的分销物流——企业物流系统一个重要环节：分销渠道决定客户服务质量的一个重要业务领域 包括：买卖、包装、存储、订单、信息处理、运输、装卸搬运——产品、服务的物权交易 任何提供以上一种或多种功能的组织单元都是分销渠道中的一员 销售渠道 销售渠道（分销渠道－经中间商销售）： 发展分销渠道的原因： 中间商对代理区域市场熟悉 中间商有一批客户群——迅速打开当地市场 中间商熟悉本地客户的资信情况和投资环境 减少构建自己销售网络的高昂费用 降低整体销售成本 销售渠道 分销渠道减少市场交易次数：n×m——n+m，供应商、顾客数目越多，中间商作用越明显 专业化分销渠道设置使分销成本最小化：规范化，提高效率 分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供便利：市场信息，降低成本（销售、运输、库存。订单处理顾客服务成本等） 销售渠道结构设计： 制造商、批发商、零售商谁起主导作用？ ——取决于：相应的市场力量、自身财务优势及与其他成员合作关系等 消费者认同的某一品牌和产品——制造商具有市场力量，批发商、零售商原意销售代理 零售商具有一定规模、资金优势，零售商具有影响和强大的讨价能力 影响销售渠道的因素： 市场覆盖率目标： 潜在客户购买动机，以选择最能有效实现销售功能的中间商 选适合不同产品类型的分销方式：低值消费品如汽水等，影响购卖的首要因素：方便易得——街头小店、超市等大量分销；汽车等品牌产品，保证品牌形象、服务质量——独家代理等 中间商物流能力、容量、设备等 企业对渠道成员的控制性，保证产品和售后服务质量——长远利益 产品特征：产品价值、技术特性、市场认同程度、可替代行、体积、是否易腐烂变质、市场集中程度、季节性、产品系列覆盖范围和专业化程度等 客户服务目标：营销组合中最重要因素——使产品产生差异化或影响产品市场价格，考虑：产品可获得性、订单处理周期、客户与制造商信息沟通能力 利润：几种渠道成本和收益中选最好的 政策因素、生产企业本身因素 渠道设计步骤：生产企业分析各种影响因素，结合本身特点和要求，比较各种渠道的销售量、费用、服务质量——最佳渠道 建立渠道目标 形成渠道战略 确定渠道结构备选方案 评估各备选方案 选取渠道 确定渠道成员的候选组织 评估、选择成渠道员 若未达目标或需新渠道时，重复 如： 钢材、木材等——第1种结构渠道：直销 日用百货小五金等——第2、3种结构渠道：批发商、零售商；零售商 中国家电行业销售物流现状： 中国家电企业销售渠道的主要问题 销售渠道问题：不适应外部经营环境变化 家电企业与中间商单纯交易关系，且中间商势力较大 “信息不对称”：企业不了解中间商库存、销售情况——预测与生产不能及时准确反映市场需求 “败德行为”：中间商谈判能力强，企业难对其控制——低价销售、跨区倾销，市场混乱——可能引发价格战 中间环节多，厂商反应能力差——“牛鞭效应”：对需求小波动作错误响应，信息传递失真 销售渠道物流问题： 未重视销售渠道中物流问题：物流从属商流 物流低效率运作：车辆空载率较高、库存高、货损严重——分销物流成本高 当今市场发生了根本变化： 卖方市场转向买方市场：消费者市场权利更大 产品生命周期变短 消费个性化、多样化 经济全球化 海尔销售物流管理模式：不打价格战 2000年销售收入400亿元——摇摇领先 1999年构建电子商务下分销渠道 追求用户满意度最大化为目标的物流再造 成立物流、商流、资金流三个推进本部：适合电子商务的分销渠道 零售商主导型分销模式 高效分销物流体系 2000年B to B商务合作产品开发研讨会：经销商设计产品——商家定制，半天签218万台家电产品定制协议 EC与经销商“双赢”合作关系：供应链 二、分销需求计划原理与应用： ——Distribution Requirement Planning DRP原理：MRP在流通域应用，解决分销物资的供应和调度问题：合理分销物资和资源，既满足需求又费用省。应用于： 流通企业：储运公司、配送公司、物流中心、流通中心等－有存储和运输能力，为生产企业或自己从生产厂进货存在自己仓库（不一定搞销售） 生产企业：大多数中小企业自己没有销售网，产品交经销商或零售商销售；但部分大企业又生产又流通—销售网络储运设施 共性：依靠一定物流能力（储、运、包装、装卸、搬运等），从制造企业或物资资源市场组织物资资源，满足社会需求 DRP应用： 确定物流中心向供货方订货进货日期和数量： 预测需求量、