《增值业务培训－－营销技巧篇》课件.pptVIP

如何把梳子卖给和尚？ 营销思维模式的进化 营销中存在的问题？ 缺少对职业的认识 不能与客户建立信任感 没有了解客户需求 缺乏产品推荐技巧 缺乏建立个人影响力 职业心态 建立亲近感 必须建立在主动沟通的基础上 语言（语速和语调） 眼神和目光 微笑 身体动作和手势 营销我们该怎么做? 乌鸦和狐狸的故事 真实的情感体验原则(发自内心) 赞美要真诚 “确有其事” 赞美前多观察，赞美人身上的散光点 对被赞美者的基本情况有所了解 不要太频繁或滔滔不绝地赞美 降低夸奖的效果 赞美与奉承区别 故事要体现生活 主要内容 第一篇：打破壁垒，颠覆等待——业务办理前 一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？ 第二篇：火眼金睛，准确即时——业务办理中 四、如何把握客户关注的兴趣点？ 五、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？ 第三篇：多说句话，锦上添花——业务办理后 七、如何把握时机，向客户推荐适合的新业务？ 我们的启发是什么？ 如何识别新业务的目标客户？ 2.如何与潜在客户搭话，挖掘需求？五忌五宜 忌:俗套问候 五忌五宜 五忌五宜 忌:急功近利 五忌五宜 忌:空洞解说 五忌五宜 忌: “非卖不可” 案例:卖李子的故事 话说老太太去楼下菜市场买水果。 来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？ 小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。 又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？ 小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有 。老太太说：我要酸一点儿的。 小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？ 老太太说：来一斤吧。 买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好， 就上前问：“你这个李子多少钱？” 小贩说：“您好，您问的是哪种李子？ ”老太太说：“酸一点的。” 小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？” 老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。” 老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 ”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。 总结 三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。 比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品； 第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。 只有第三个小贩，非常善于提问，一步步挖掘需求，适时得拉到了一个长期顾客。 换之男女之间谈恋爱也是如此，一些男孩子一味觉得女孩子开出条件要车要房，如果是按销售这般深度挖掘一路了解下去，大多数女孩子要求更在于这个男孩积极上进，有赢取天下之心，眼前的名车洋房仅仅是当下，不能代表未来，所以男孩子想把自己销售出去要善于如这般的深度挖掘女孩子、甚至是两个人未来人生的需求。这是销售高手玩得转的销售!? 投诉带来的新业务销售案例 手机邮箱传真的销售案例 课程总结 * 四、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ 【关键词：“柳暗花明5步骤”】 一、投诉的积极意义：投诉意味着—— 客户对你没有失去信心，还有更好的机会愿意给到你 客户对产品或服务拥有较高的期待，期待得到更优化的产品或服务 投诉是发现与创造客户新需求价值的起始 二、投诉中升级服务与产品的五步骤： 冷静直面—不回避，不推诿 同理安慰—以同理心赢回信任 耐心倾听—了解投诉产生的核心原因 深度预测—找出解决客户核心投诉问题的新方案 切实推荐—立足解决问题的角度，阐述产品对客户的利益点 * 五、如何把握客户关注的兴趣点？ 【关键词：客户关注点对应操作“三要领”】 一、客户对移动新业务的关注点： 实惠：物美价廉（惠而不贵、物超所值） 便利：简单方便（傻瓜操作、程序简捷） 安全：可靠信赖（资费透明、订消随意） 二、落实关注点操作的“三要领”： 引发“联想” 对比“分析” 演示“证明” * 六、如何处理反对意见，将客户的异议变成卖点？ 【关键词：异议“三步法”】 1.冷静明确问题 ； 2.认同客户的感受 认