如何辅导新人开出第一单.pptVIP

三、陪同拜访的三个阶段 1、新人观察学习阶段（学习阶段） 2、辅导者观察新人阶段（提高阶段） 3、默契配合阶段 新人观察学习阶段的具体要求 我(主管)做了哪些动做？ 我(主管)说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你(新人)从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点， 主管回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 —— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 辅导者观察新人阶段 你(新人)做了哪些动做？ 你(新人)说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 辅导者观察新人阶段如何总结 新人自述过程,当遇有明显出错之处,记录下来 主管要多肯定表扬,也要多具体指出其可改进之处 特别要注意细节问题 四 、陪同拜访的过程 ? 陪同前的准备 ； ? 陪同中的执行要领； ? 陪同后的及时总结。 ? 陪同前的准备 1、解释陪同的目的 2、分析准主顾情况，做好充分准备； 3、针对陪同对象，选用陪同形式； 4、筛选陪同拜访的客户； 5、说明拜访情况并进行模拟演练； 6、确定观察重点。 ? 陪同中的执行要领 1、开门话术： “李经理，您好！今天我和我的主任去拜访一位客户，正好路过您这里，顺便来拜访您。让我来介绍，这位是张主任。” 2、不私下沟通； 3、不打断同伴的话，主管有效控制过程； 4、集中精神； 5、做好面谈记录，以便日后做有效辅导。 6、防止干扰，配合默契。 ? 陪同后的及时总结 1、及时回馈； 2、情景回顾式演练； 3、加深印象的演练； 总结：陪同展业的循环推进 事前：做好充分准备 事中：按照约定重点操做 事后：要及时总结提高 ??? 唯有爱 才会让岁月在心灵上刻下痕迹 辅导相长 达到双赢 * * * * * * * * * * * * * * * 如何辅导新人开出第一单 优秀营销员应具备的条件： 专业的知识（K） 建立积极的态度（A） 练就娴熟的销售技巧（S） 良好的工作习惯（H） ？ 据LIMRA的调查分析： 新人若能在前90天产生较好的绩效， 他在寿险业也就能奠定稳固的基石！ 新人存在的问题： 无法理解客户的拒绝意识，没有足够的准备和 技能，往往遭遇挫折而最终放弃这份事业。 所以，主管如果能在新人入司最初90天给予充 分的工作指导，才能帮助新人迈向成功，建立 行业信心！ 我们存在的问题： 长期以来主管虽然意识到对新人辅导的重要，新人也有强烈的需求，但由于 辅导方法各异 师徒关系 新人的心理建设 故导致辅导效果得不到保证。 最有效的辅导 寿险营销最有效的训练是一对一 的辅导，是师徒式的传授。 更需要各位主管在日常工作中的言传身教！ 培训交流 自保件引导 陪同拜访 内容提要 （一）培训交流 培训交流 训前电话，提出要求： 着装 时间 培训纪律 学习态度 荣誉感 1、训前通电话或发短信 交费犹豫者推荐话术： 我们领导对您的印象非常好，尤其是他觉得您的性格非常能够 让人接受。 其实做不做都没关系，我觉得人一生中最关键的是要多一些见识。您看，您现在有时间，我们培训课程非常好，您去了解一些金融保险知识也没有坏处，120块钱也花在您自己的吃和住上，即使不做，您什么损失也不会有。明天8：30准时去吧，抽空我会去看你，有什么问题随时打电话给我，好吗？ 之后用短信来强化信心 （增强信心） 培训交流 对于未交费犹豫者的推荐话术： 恭喜你！通过了面试，我们领导让我打电话通知你。 明天带上所需的生活用品，培训费及身份证，准时到达培训基地。珍惜自己成就事业的机会，让自己的人生从此改变，好吗？ 培训交流 短信内容 培训交流 有一条路不能选择那就是放弃的路，还有一条路不能拒绝，那就是成长的路！再长的路一步步也能走完，再短的路不迈开双脚也无法到达，付出总有回报！ 没有一种辉煌是轻而易举得到的，你要想比别人活的潇洒，你就得付出别人不敢付出的辛劳！机会永远给那些有准备、有能力的人！ 命运掌握在自己手中！在人生的征途上，只有勇往直前，才能到达理想的彼岸！ 如果你不去播种、浇水、施肥，就不要为收获杂草而诧异。人生亦如此。 2、训间交流 训间交流跟新人讲；有没有什么困难？与同学交流多吗？ 他的想法是什么？您的主要任务是专心学习。很多东西您回 来后主任和经理都会跟您详细介绍，不