陈炎生：销售技能提高篇.pptVIP

提示二： 姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。）半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。 疑惑？？ 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了煮熟的鸭子。 副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。 提示三： 姚到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。）姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。 到底是怎么回事？ 现在我们来分析一下姚的销售过程中出现了哪些危险的障碍，看看是什么东西在阻碍她获得最后的成功： （１）不清楚客户单位四种购买者的身份情况，很主观地将技术买者（副总裁）当成了最后拍板的决策买者。 （2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向。 原因二 （3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。 （4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。 什么时候你会触响地雷在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？ （１）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息--地雷。 （2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练--地雷。 （3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过--地雷。 （4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）--地雷。 （5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来--地雷。 （6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手--地雷。 （7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化--地雷。 不同类型销售员遇到雷区 认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷，爱会拼才会赢面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型： （1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。 （2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。 （3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。 处理地雷的正确态度是什么？ （1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍； （2）明确地雷的位置； （3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量； （4）借助力量成功排除地雷。 小心地雷哦 当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，运气说实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。 （１）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍； （2）迅速明确地雷的位置； （3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）； （4）借助力量成功排除地雷。 销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！ 结论:见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。 结论 销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！ 结论:见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。 客户方的个人需求能否得到最大化的满足？ 个人需求+公司需求＝客户的需求=我们的需求！！ 销售技