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4 销售策略 推 案 原 则 节奏：小步快跑的原则 溢价：以时换价的原则 产品：户型搭配的原则 销量：以价换量的原则 每次开盘以客定量，保证市场的适度饥饿感，结合销售情况多频次的推出，营造推案热销、供不应求的局面。 每次搭配不同的户型推出，满足各种客户的需求，确保各种户型得到均衡去化，达到最高的销售率。 首次开盘推出资源较一般的房源，以平价吸引客户，为项目再市场上打开局面； 销售阶段中，通过产品力的逐步展现以及热销形象的营造，稳步提升价格，以获取利润最大化。 一 区 二区 二 区 三 区 四 区 资源划分：根据资源差异，一期划分为4个街区： 一区≤二区＜三区＜四区 推案节奏： 一区：率先启动的住宅、生活配套 资源相对较差，有利于第一批房源的低价入市； 二区：住宅及办公紧随其后 商业配套及办公的投入，弥补配套不足，有利于全面树立项目形象，进一步加强全功能居住区的概念； 三区：住宅的持续推出 进一步加强居住氛围，中等资源入市，实现价格提升，丰富客群结构； 四区：优质资源的注入 配套建设初见规模的情况下，优质资源的释放，有利于项目整体定位的提升，实现溢价； 一区： 启动区 二、三期区： 承接区 四区： 升华区 历史地位 （1）品牌、形象树立。 （2）产品确立。 （3）利润导入区。 （1）形象传承。 （2）价值再造。 （3）客户升级。 （4）利润沸腾区。 (1)品牌确立。 (2)利润极值区。 资源支持 （1）商业配套 （2）营销推广大量投入 （3）示范区完成 （1）营销发力段 （2）社区日趋成熟 （3）产品、形象创新 （4）口碑传播 （5）周边项目渐成气候 （1）社区成熟、完善 （2）区域气候大成 四大区的关系： 营销总体推广线： 后期开发的 蓄势 区域价值 的认知 未来生活 的造梦 项目价值的 展现和沟通 客户的 锁定与成交 策略线 客户心理线 产品价值线 未见其人， 先闻其声 渐领其人， 心慕其神 追寻其人， 占有其形 颂扬其人， 传播其神 产品总体形象确立 产品成熟性展示 产品局部展示 产品价值再造 卖点储备 5 价格策略 前提环境：1、项目整体体量较大； 2、现阶段政策对市场上改善型客户压制； ★ 较差资源的一区平价入市，吸引刚需客户，在市场上打开局面； ★?随着社区建设的完善，及良好资源的逐步释放，提升价格； ★?采用“相机决策”方法，依据市场的反应和销售目标的需要，动态 调整楼层、朝向价差； ★ 在定价的时候，考虑到客户的心理特点，提高项目的附加值，给市 民物有超值的感觉； 谢谢 * * * * * * * * 自然生态 * 大盘经营 海峡城营销策略 整 盘 营 销 思 路 1 运营原则 2 开发顺序 3 操盘思路 品牌：企业品牌为先导，项目品牌效应放化，树立品牌形象基础；　　 开发：开发周期长，面临开发节奏的系统性风险，价格的持续增长； 产品：复合产品线，多元化产品价值叠加，扩大市场份额； 客户：多圈层客户构成，复合型客户形态； 发展：区域核心形象力，可自给自足，可持续发展 配套：产品与配套联动，与客户形成项目人文气质； 竞争：规避市场竞争风险，寻求差异化突破 服务：全程服务，提升客户满意度，实现客户升级 大盘的运营原则： 海峡城： 总建600万方 一期产品：刚需型住宅+生活商业配套+混合 二期产品：刚需+改善型住宅+区域型商业配套； 三期产品：刚需+改善型住宅+特色商业配套； 四期产品：大型商务、商贸配套+总部大厦； 五期产品：改善型住宅+混合 一期 二期 三期 四期 抢占河西刚需型住宅的空白，建立客户圈层基础 放化市场占有率 同产品线对比销售 客户相互接力 溢价空间逐级拉升 五期 商务、总部大厦等高端商业配套，拉动项目总体定位，同时为最后一期高端产品销售做铺垫 五期：住宅+商业+混合 四期：商业、总部 大厦 三期：住宅+商业 二期：住宅+商业 一期：住宅+商业+混合 Ⅰ Ⅱ Ⅳ Ⅲ Ⅴ 形象年 主流年 明星年 价值年 黄金年 营销主题 阶段背景 关键问题 策略关键词 定义区域，建立市场影响力 大盘“震撼点”效应 强势推广、特色概念深入人心 通过官方声音、社会公信力引导主流市场舆论 影响力打造突破区域界线，克服竞争常规思路 1.抓大放小 2.强势推广 3.政府营销 营销策略 形象未树立 首期销售，现金流和成功销售是第一目标 快速成交、现金流为王 1.扩大客户层面 2.缩短决策周期 3.高形象性价比 立足于主流客户群，对其它客户群具有吸引和涵盖性 通过足够大的展示区、震撼点制造卖压 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售， 借强势营销机会处理问题产品 节点刺激，保持持续竞争力 1.推出创新产品及产品概念