利朗品牌终端店务管理.ppt

服饰专卖店店务管理 运营工作实务 从[管理/人事]谈终端管理基本方向 店务管理几种常见分类 为什么专卖店一定要有店长? 专卖店中60%的销售来源于订货和店铺位置,另外能努力的40%靠销售人员,而销售人员80%的业绩取决于店长的管理 什么是超级店长? 开一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店长 员工为什么难培养?稳定性不高? 员工为什么来上班? 一份工作 薪资待遇 舒适度 环境融入 个人发展 个人职业生涯发展阶段 什么是现代化的终端服务体系？ 一，用关键指标数据分析来引导经营管理， 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 一、商品订货计划不周详（数据基础/公司推广） 二、人員銷售力不足（主推商品/畅销商品） 三、商品陈列规划不合理（单品陈列/组合陈列） 四、物流不通畅（配销系统—区域特点/节日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否对顾客的决策起作用） 商品组合的依据 主打商品 65% 辅助商品 5% 策略商品 10% 基础产品 20% 销售额占比 主打商品 40% 辅助商品 35% 策略商品 15% 基础产品 10% 陈列款占比 商品流通管理_流程控制重点 进货管理 销售管理 调拨管理 退货管理 次品管理 库存 库存 库存 库存 商品流通管理——常见问题 你的专卖店中经常发生什么问题? 商品订货的依据 新店开业配货的依据 季末退货的依据\顺序 商品到货清点的顺序/商品退货的程序 上货波段/上架波段对产品生命周期的影响 商品质量问题和非质量问题的处理 商品流通管理——商品损耗如何产生 营业员 收银员 仓管员 店长 人员 问题 顾客 总公司 进货时 销售时 调拨时 退货时 流程 问题 赠送 发货单 补货单 销售单 挂单 单据 问题 退货单 电脑操作 仓库盘点 员工培训 帐目核对 管理 环节 商品库存管理——产生原因及应对方法 一、尺碼多 顏色多 款式多 價位多 二、流行变化快（款式、颜色、面料） 三、銷售季节短（生命周期30-40天） 四、市場混乱（自身/竞争对手） A、外在因素 B、內在因素 商品库存管理——换季清货决策分析 主打商品 基础商品 时尚商品 策略商品 延续下季不会有很大风险 允许带过季, 促销方式不宜过大 资金允许 下季不再会实用,回收资金,减少管理费用 必须清货,即使低于成本价也必须考虑 不能考虑资金因素 价格太低,会影响客户的消费信心和品牌形象 在成本价以上推广 资金允许 对下季度销售不会有很大影响,可延续 允许带过季 资金允许 原因 做法 条件 品 牌 橱 窗 灯 光 音 乐 温 度 品 类 颜 色 款 式 工 艺 面 料 价 格 尺 码 服务水平 思考：上述关系对业绩及库存的影响 商品库存管理——消费者如何选购商品 * * 传统企业管理重心:管人理事 人怎么管? 越管越乱! 探索：更好的选择？真正的兴趣与长处 立业与发展：工作精进；同事关系； 维持：事业高峰vs中年危机 衰退：工作外的兴趣，退休后的生活 平均单价 分类货品销售额 坪效 畅销10款 滞销10款 客单量 库销比 客单价 人效 售罄率 货品流失率 后续分别介绍其计算方法， 启示和应该采取的行动是什么！ 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况，通常一段时间的考察才有意义 坪效 （每天每平米的销售额）作出曲线图与平均值以及历史数据比较 例，如店铺月度平效 ＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数 行动 启示 主要店铺 表现指标 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品及对导购及时培训 及时安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 得知前十名热卖产品，了解畅销具体原因 了解后十名慢流具体原因，进行相应的促销活动，检讨以后的订货 畅销10款 滞销10款 行动 启示 主要店铺 表现指标 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列或提前陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 寻找消费者承受能力范围 比较货品与本地顾客消费能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 客单价 （销售额/交易次数）关键词：承受力 行动 启示 主要店铺 表现指标 比率低于本省平均值为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查