2011黄冈移动区域营销和管理能力提升培训.pptVIP

贾春涛 先生 —“知行合一管控师” 人民日报独家授予“知行合一管控大师” 亚洲八大实战型培训师 英国威尔士大学MBA 美国西北理工大学高级工商管理硕士 曾任美国APPLE公司亚太总部资深培训师 曾任新华教育集团苹果电脑事业部副总经理 曾任江苏中大学院常务副院长 中国移动话术营销课程体系创始人 TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创始人 中科院战略与企业发展协会副理事长 高级战略人力资源管理师 被中国移动尊称为“移动信息专家的专家” 上海康裕企业管理咨询有限公司资深讲师 特殊要求 心态端正 回答问题积极主动 团队利益高于一切 没有任何借口 全业务竞争时期的思考 三大运营商混合博弈 三大运营商混合博弈 2010年三大运营商收入情况分析 2010年三大运营商3G用户数分析 2010年三大运营商用户分析 2010年三大运营商开支用途对比 区域市场攻守拓战略解析 “攻”字战略解析 “守”字战略解析 “拓”字战略解析 区域市场拓展的三个关键点 运用公司资源 通过人脉资源 把控渠道资源 强制分布法 区域市场营销拓展提升 三进策略解析 进小区 进楼宇 进车间 区域市场营销拓展提升 四扫策略解析 扫楼 扫村 扫街 扫点 区域市场营销拓展提升 区域市场拓展的五步流程 开场技巧 需求挖掘 产品推荐 异议处理 快速促成 开场切入技巧 简洁奇特 抓住主题 学会赞美 注意提问 多用转移 开场异议处理技巧 案例：陌生拜访某个客户，负责人说“你是不是来卖东西的？”你该如何应对？ 与客户沟通常见的开场技巧 “单刀直入”法 “瞒天过海”法 “移花接木”法 “他山之石”法 建立亲近感的八个关键点 语言 语速 语调 眼神 微笑 动作 手势 爱好 合理运用多种问话技巧 沟通的基本问题 营销中的沟通技巧 沟通的基本原理 营销中的沟通技巧 沟通的基本要求 营销中的沟通技巧 营销中的沟通技巧 开放式询问 通过开放式发问让客户尽可能表达出他们的目前的生活背景与对相关产品的需求度，常用的开放性用词包含；“为什么”“什么时候”“什么地点”“如何”“其他”等。 如：“您是我们的老代理商了,您对我们移动有哪些建议呢？”“您对我们的产品有什么看法？”“您对要选择产品的要求是什么？”“能不能谈谈您的职业特征”“除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？” 封闭式询问 封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户已经向你提到的某些具体信息，常用的封闭式用词包含；“是不是”；“有没有”；“是否”等。 如：“现在是旺季,最近卡卖的怎么样？”“您经常出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使用量？”“听得出来，您业务繁忙，主要业务都在本市，是不是觉得应该控制您的话费成本？”。 选择式提问 所谓选择式提问：就是假设双方意见相同的选择性问句 “您看您是到营业厅办理比较方便还是找客户经理办理比较方便? 你想付现金还是刷卡? 你是先拿3包还是先拿5包? 推测式提问 “贾先生您好，您每个月的话费都有四百元多块钱左右，相信您一定需要咱们这样的优惠，至少每个月也能帮您节省200多元钱啊，这么好的优惠您也没有理由不用啊，您说是不是？” 引导式的提问 通过有目的的问话引导客户进入我们的包围圈 怎么您没在用您想体验的新业务吗？ （引导客户体验某个业务） 怎么您没买到您想买的东西吗？ （引导客户是想买东西的） 连环式提问 苏格拉底式提问 产品说明的原则 提出问题——解决问题 销售语言生活化 将产品转化为客户利益 利益最大化，支出最小化 产品说明的公式 　 　　 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 技巧五：转移法 范例： 1、你们移动公司的168打300的套餐，我要是不打每个月要交多少钱啊？ 2、你们移动的无线公话是不是每个月打不打都要最少交35元钱吗? 技巧六：分解法 客户：移动公话一个月的最低消费是多少？ 这个很便宜，一天才一块来钱。 促成的方法： 假设成交法 二择一法 威胁法 利诱法 渠道营销中存在的问题？ 利润来源带来的不屑一顾 产品概念模糊带来的不敢推荐 主动意识不足带来的相面式营销 信任感建立过度带来的客户恐惧 客户需求把控不准带来的客户反感 产品推荐技巧缺乏带来的客户不要 个人影响力不足带来的投诉恐慌 指标考核过重带来的弄虚作假 新时期代理商发展方向 如何寻找新的盈利模式 渠道商管理博弈 移动与渠道的博弈引发的代理商反思 走访渠道前的六点准备 配套资料的准备（我们应该带什么） 知识准备（此次走访我们需要掌握