四个心理原则前两个.pptVIP

顾客的理由和借口 我们只是随便看看 我们还想到其他经销店去看看 今年我们还不打算换车 你们什么时候有促销活动 在购买之前，我还要和太太及家人商量一下 别把这辆车卖掉，我明天就过来买 我在别的店拿到了很好的价格，如果你能再便宜的话，我这就买 我真的非常喜欢这款车，但很可惜你们这里没有我喜欢的颜色 你们的价格太高了 如果是付现金，价格又是多少呢 那如何面对这么多似是而非的借口呢 学习汽车销售中的四个心理原则 消费心理原则 1：所有汽车购买者的思维模式都是相似的 2：绝对不要去区分客户 所有汽车购买者的思维模式都是相似的 1：价格第一，产品第二 举例：一般顾客进店后第一个问题会问到价格是多少最低优惠到多少，之所以会有这样的心态是因为对产品不了解 我们去商场买个衣服家用电器也会这样问这是所有消费者常有的心态，如果被顾客牵着鼻子走那我们就被动了正确的做法是先去让顾客了解我们的产品，这样的话顾客所关注的重点会转移到产品配置及功能上对价格就不会像一开始时这么在意了举例说买身西服一问价格3000第一反应太贵了服务MM一介绍此款羊毛含量90%终身免费干洗 样式最新款一试穿帅爆了，MM在添油加醋男人衣装在精不在多，心中感叹一分钱一分货穿上这身行头关注度杠杠的，才3000真值！美女刷卡 2：市场有很多的品牌和各式各样的型号可供消费者选择 如今是一个买方市场同价格的产品可供选择的产品太多了比如说100万左右的越野车Q7 X5 X6 TR RX FX ML350 XC90 揽胜 卡宴 红杉 等等这其中还不包款美规车选择的余地足以让消费者眼花缭乱不知所措 3：在今天的买家市场里，买一台车已经不再是问题了 买一台车不是问题 买什么品牌也不是问题高端车客户大多数之前已经拥有过豪华品牌只要自己高兴买什么牌子无所谓 举例来说宋总 魏总 4：对顾客来说，该付多少钱才是真正的问题 千万不要认为买的起高端汽车的客户在钱的问题上无所谓，他们也会为了一千两千的价格或者装具跟你磨得死去活来有钱人也是从穷日子过来的（富二代除外）他们更懂得挣钱的不容易也有客户享受砍价的过程他们觉得这是一种乐趣 举例 高先生 砍价的过程 假打电话的经过 6：当中经销商赚很多钱 经常会有顾客给你说你老板卖一台车能挣很多钱对于这一点我们大可坦然面对 开门做生意不挣钱的话这不叫叫生意，老板不挣钱怎么去养活为顾客服务的员工，哪来的这么多豪华的硬件设施的服务 绝对不要区分顾客 1：知道顾客会找借口，所以尝试区分顾客的购买意向是没有意义的 案例：车展客户刘女士和朋友来看TR正在对比X5她朋友很懂车推荐她买TR这种客户销售顾问是比较省心的朋友说一句顶你说10句都有说服力，并且她朋友和我公司的财务经理认识，此客户当时有个特点穿着打扮很随意给我的感觉是不像有钱人的样子，车展后联系了3次都以出差或者没时间没能成功约回后来自己主观意识上感觉这个客户没有什么意向把精力放到其他客户身上，过了一个月后再次联系告知刚提了X5，主观意识判断坑爹啊，人不可貌相，海水不可斗量 此话出自明朝作家冯梦龙老祖宗太伟大了 2：能来到我们展厅就足以让我们铺开红地毯欢迎了 来店即是客，顾客来展厅就是来给我们送钱的，对给你送钱的人你要不积极的话只能说明你脑子有问题或者是你的境界太高看破红尘寺院是你最好的归宿 3：只有顾客本人知道是否会买，所以我们要把顾客想像成为就是来买车的而且就在今天就买 千万不要以主观意识来判断有时候顾客也不知道自己什么时候买车关键就是要看我们的表现，换个角度来说展厅就是你的舞台顾客就是你的观众能不能获得观众的认可就看你的演技了甭管你是偶像派也好实力派也好把观众能搞定你就是奥斯卡最佳男主角或女主角而且还没有潜规则来骚扰你，多给力 绝对不要区分顾客 销售顾问经常会问顾客的问题 “您之前到其他店看过这款车吗” 顾客心中会想“哦？原来其他地方也有卖这款车的先从这家砍砍价再去另一家砍砍，再去别的品牌砍砍总之我的原则就是砍死你 绝对不要区分顾客 我们都在区分些什么？ 顾客是否打定了主意和准备好了买车 我们说：只要顾客出现在展厅，就足够证明他们已经打定主意买车了。高端客户他们的时间是很宝贵的也许第一次来是刚好经过进来玩一玩，后期接二连三的出现在展厅千万别认为他吃错药了，如果还认为他没有打定主意那只能说明你脑袋进水了。 顾客是否愿意从我们这里买车？ 我们说：只有顾客自己才知道，妄加推断只会限制我们自己，我们需要做的就是把我们的演技发挥到极致深深的影响你，要是能让顾客做梦都能梦到你，一日不见如隔三秋那你就是中国的乔吉拉德 顾客是否有购买能力 我们说：别瞎琢磨了想这么多你脑细胞要死多少，累不累啊！先天下之