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全业务运营下管理与发展营销能力提升
课程收益
了解国内外电信运营商业务市场的发展情况，清晰全业务运营形势下电信行业发展趋；
了解和熟悉面临的全业务环境、问题与应对策略；
学习团队建设与团队运营管理的关键能力，目的提升管理人员在团队效能与团队运作效率；
掌握如何提升团队执行力和激励团队的方法和技巧，提升管理能力；
帮助学员树立营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思维去思考判断”的观念，通过用户消费数据进行关键点分析，比如：消费者的年龄层次、消费结构、所属行业等进行结合，学习顾问式销售思维模式，在工作模式转型的过程中提高商机挖掘，主动营销的能力；
提高区域基础市场信息收集能力，提高资源效率整合能力，；
学习高价值客户关系管理、新客户服务维系技能及方法；
学习如何做渠道拓展、如何与渠道打交道，为渠道提供支撑和服务；
学习专线在园区市场、聚类市场和校园等市场的拓展技巧和方法；
培训方式：课堂讲解，案例讨论，课堂测试，头脑风暴，实战演练等
课程对象：铁通管理人员
课程时间：2天（暂定）
课程大纲：
1、全业务的概念和内涵（2个小时）
1.1综合信息服务提供商解读
1.2 全业务的概念与内涵
1.3全业务竞争下服务营销模式的转型
1.4对全业务竞争态势解析：端+管+云
1.5三家运营商优劣势对比分析
1.6市场新竞争的工作重点：宽带+终端+应用
2、竞争形势下管理能力提升（3个小时）
2.1管理者的基本素质要求
2.2 管理者的角色错误分析
2.3 区域内班组文化建设：
班组文化的内涵与解读
班组文化建设在组织中的主要功能
班组文化建设方法
班组文化示例
案例分享：
某公司“卓越班组”建设案例介绍
某公司班组文化墙设计图片展示
2.4：管理执行力提升
2.5：猴子管理法的七项原则
始终让猴子在下属的肩上
让员工照顾好自己的猴子
千万不要忘了猴子是从哪儿来的
让下属把猴子当自己的养
不要让猴子饿死
猴子也需要快乐
检查与指导能让猴子进化
3、全业务竞争策略（3小时）
3.1营销策略：营销首要解决的问题是竞争的问题
3.2 园区市场的拓展策略
3.3 校园市场的拓展策略
3.4聚类市场的拓展策略
4、针对性营销技巧（3个小时）
4.1卖什么：
4.1.1通俗化理解业务产品
4.1.2业务产品卖点分析
4.1.3业务产品通俗化表达技巧
4.1.4小组演练：
以现有主推业务为例进行卖点分析和“三段式表述法”训练
4.2卖给谁：
4.2.1网格区域客户购买动机分析
4.2.2网格区域客户购买需求分析
4.2.3各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次
4.2.4产品价值与客户需求对接策略
4.2.5小组演练：
以现有业务产品为例进行目标客户群细分
4.3怎么卖：
4.3.1强化“流行”带动整体的策略
4.3.2“集中渗透、步步为营”策略
4.3.3引导自营厅体验营销举措
4.3.4社会代办渠道各项业务推广策略
4.3.5利用社会资源进行转介绍营销
4.3.6营销促成的技巧：
促成时机分析
常见的促成技巧
C、“二选一”的技巧
假设成交法
优惠活动强化法
4.4客户异议的处理技巧
5、客户维系策略和技巧（1个小时）
5.1关键时刻
5.2 装维过程的关键时刻
案例1：某运营商服务客户的关键时刻
案例2：“一双布鞋”“招商银行客户服务”
6、交互时间（0.5个小时）
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