14：营业厅店卖场化运营管理技能提升培训班.docVIP

电信营业厅3G卖场运营管理技能提升培训班 课程介绍： 营业厅是电信业务发展的桥头堡，是3G业务销售的主战场。随着营业厅从“服务厅”到“卖场”的功能定位转化，卖场化改造整体的管理模式和管理方式都会发生巨大的变化。如何通过改造后，让相关人员从2G业务的套餐营销到3G业务体验营销模式的转型，与此同时，大部分营业员都还只是习惯于初期以套餐补贴为主的2G业务营销方式，免费鼓励客户拿机，不关心客户用不用。面对3G业务市场，这种模式一方面不利于3G业务放号（客户都已经有几部手机了），也不利于中国电信3G业务的应用发展（增量不增收），更不利于后续的流量经营。 本课程基于卖场化改造后的整体经营管理意识、能力、技能和方法来制作的训练课程。 课程目标： 了解通信行业营业厅未来发展趋势 学习营业厅卖场式运营管理体系 提升店长及店员的运营能力 学习营业厅卖场式考核、激励管理方式和方法 掌握引商入店的代理商管理模式 提升3G手机卖场的体验营销组织策划能力? 理解2G产品营销向3G应用体验营销转变的必要性和必然性； 让学员掌握3G业务的典型应用体验； 掌握在3G手机卖场体验营销的流程、话术和动作； 掌握不同人群的3G应用需求挖掘、需求激发与提供速配体验技巧； 掌握3G营销临门一脚促成的技巧。 课程课时： 2天/期 课程对象： 电信营业厅卖场管理人员、营业厅经理、营业员、3G手机卖场销售代表 课程大纲： 一、通信行业营业厅发展趋势 中国移动、中国联通、中国电信的营业厅发展状况 海外优秀运营商营业厅发展状况 海外卖场式营业厅运营管理经验分享 1.环境与店面设计 2.人员要求 3.流程 4.设施 案例：香港卖场式营业厅管理经验分享 三、3G手机卖场营销组织与策划 3G手机卖场的营销模式与组织 （1）3G手机卖场销售氛围营造 （2）3G手机卖场现场促销活动策划 （3）3G手机卖场主动营销管理 （4）3G手机卖场体验式营销管理 体验营销的6E模式及3G手机卖场体验式营销策划 （1）体验营销的6E模式 （2）3G手机卖场的体验营销策划 （3）3G手机卖场体验营销后台支撑 四、3G典型应用与不同人群的体验演示速配 三大典型3G应用体验 （1）工作类典型应用 生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝…… 办公——邮件、办公、追踪快递…… （2）生活类典型应用 资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评…… 社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信…… 外出——导航、地图、列车、航班…… 理财——炒股、随手记 育儿——育儿经、故事、儿童心理…… （3）娱乐类典型应用 影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声…… 游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘…… 八类关键人群的3G通信需求与体验演示速配 （1）家庭主妇3G通信需求与体验演示速配 （2）白领人士3G通信需求与体验演示速配 （3）政企高管3G通信需求与体验演示速配 （4）个体老板3G通信需求与体验演示速配 （5）时尚青年3G通信需求与体验演示速配 （6）外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配 （7）在校学生3G通信需求与体验演示速配 （8）农民的3G通信需求与体验演示速配 重点总结：本模块旨在让学员掌握电信3G业务典型应用，掌握不同人群的3G通信需求，并提供相应的体验演示。 五、体验式营销流程、话术与动作技巧 接近客户，激发需求 （1）厅内如何接近客户 （2）一句话营销激发兴趣 （3）一个动作激发兴趣 引导体验，激发共鸣 2.1 演示给客户看 （1）针对八类客户提供最炫的应用速配 （2）为客户演示的话术——我和3G的故事 （3）关键的行为动作 2.2 挖掘和激发客户需求 （1）客户需求的深度理解 （2）挖掘客户哪些需求点 （3）客户需求挖掘的关键话术 （4）激发需求——找痛法、造梦法 2.3 引导客户体验 （1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用 （2）引导客户体验的关键话术和动作 推荐终端/业务， （1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端 （2）结构化讲解套餐业务 （3）5种工具协助套餐业务讲解 促成及异议处理 （1）促成的八大武器 （2）针对性处理客户异议 销售结束，关系开始 （1）销售结束必做的三件事 （2）销售结束必说的三句话 重点总结：本模块旨在让学员掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。