信息化产品营销服务五步法课程大纲.docVIP

信息化产品销售五步法 随着全业务运营的深入开展和运营商之间激烈的竞争，集团客户对于运营商越来越重要,信息化产品对客户的捆绑也越来越重要。客户经理成为连接运营商与客户的重要纽带，而拜访客户、与客户沟通，最终把信息化产品销售出去也成为客户经理最为头疼的工作。据我们的调查，在客户拜访过程中，常常存在以下问题： 找不到客户信息化项目需求点（有效商机不足） 很难约到客户，约到客户后也不知道说些什么 怕见客户高层，甚至刻意回避见高层 除了产品和方案之外，找不到和客户的其他话题 不知道客户在想什么 客户总说没需求，不需要我们的产品 客户总是不着急，好像没信心 客户当面说很好，结果没行动 项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期无法控制 客户不认可方案价值，即使认可价值也不认可价格 那么 客户到底为什么买东西，怎么做决策的？ 如何清晰地告诉客户我们的优势？ 怎样改变让客户牵着走的现状，让客户跟着我们走？ 如何让客户真正支持我？ 如何对付难缠的竞争对手？ 客户明明知道对手不行，为什么还选择他？ 客户看我就是个光想赚他们钱的销售员怎么办？ 本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解信息化产品的购买和销售特点基础上,教授客户经理销售拜访及深度沟通技术，让客户经理通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本课程讲师有着多年集团客户销售的实际工作经历，对通信行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力学员提升实际工作绩效。 课程目的： 使学员建立有效拜访和沟通的理念和拜访设计思路 使学员能掌握拜访的常用方法和技巧，以提升自身客户拜访能力，建立自信 使学员掌握顾问式营销的理念与方法 使学员掌握信息化产品的营销理论和销售技术 适合对象： 希望掌握和提升销售专业技能、沟通技能的客户经理，特别是经过三天实战模拟演练后的政企客户经理。 三、培训时间： 2-3天 授课形式： 讲师讲授，行动学习，案例研讨，模拟实战等 模块 大纲 课程单元 课程目标 模块一 集团客户营销转型背景：3G时代下的集团客户市及客户经理面临的工作 3G时代下中国移动面临的市场挑战： 挑战一：客户饱和,用户数和收入下降 挑战二：传统竞争对手强力介入,价格战屡见不鲜 挑战三：新兴竞争对手不断涌现,行业面临洗牌 中国移动集团客户发展战略意义 存量客户保有 传统电信业务渗透 信息化业务开拓 流量经营等新兴业务圈地 3G时代，集团客户市场的保有和开拓是中国移动市场营销工作的重中之重 全业务时代背景下集团客户营销服务的工作转型 从卖产品\卖业务到卖方案/卖服务 从做服务\搞营销到做朋友\搞关系 从关注市场占有到关注合作共赢 客户经理要面对的四个转变 从注重产品转向注重客户需求 从“讲产品”转变为更多的“倾听和理解” 从忙于一线作战转变为精心做好“功课” 从“单一做事”转变为“致力于个人修炼” 了解中国移动3G时代集团客户发展策略 了解客户经理需要的知识与技能 模块二 集团客户营销相关技术 顾问式营销 案例分析:何谓顾问式营销 顾问式营销与传统销售的异同 顾问式营销成功案例分享 关系营销 关系营销的定义 在中国关系营销是一切营销的核心 客户关系的分类矩阵：局外人、朋友、供应商、合作伙伴 关系营销应该掌握哪些技能 案例和工具：理财顾问的顾问式销售 流程销售法 客户的购买流程 客户购买流程的阶段分析 集团客户营销五步法概念 巧记集团客户营销五步法 掌握顾问式营销\关系营销\集团客户营销五步法的概念定义 掌握顾问式营销\关系营销\集团客户营销五步法的基本应用条件和应用方法 模块三 集团客户销售技术综合提升 集团客户销售五步法及相关工具 接近客户-了解客户，建立良好关系 挖掘需求-寻找或者引导出客户需求 能力呈现-根据客户需求展示公司形象及业务方案设计 合约达成-良好的项目管理及招投标准备，做好签约保证 后续服务-做好销售后续工作，保持长时间沟通，达成长期客户 接近客户，建立良好关系 深入了解集团客户的特点 接近客户前的准备工作 要搜集客户的相关信息 搜集客户信息的途径和办法 案例和工具：怎样用好企业组织架构图 根据所获信息,对客户人员进行预分配,确定重点公关对象 案例和工具：集团客户的梅花分配 客户信息化需求相关分析 案例和工具：集团客户信息化需求的价 值链分析法 打造接近客户的技巧 建立专业良好的形象 找到客户兴趣点与客户建立良好关系 从心理学发现客户沟通的秘密 兴趣点一:养生保健话题怎么聊 兴趣点二:时事政治话题怎么聊 兴趣点三:中国传统文化怎么聊 兴趣点四:如何招待客户 兴趣点五:餐桌上的话题 挖掘需求，找到客户真正关心的问题 找到客户的需求点 客户产生购买行