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全业务渠道管理工具与渠道促销执行 电信行业经过重组、全业务经营之后，国内市场竞争更加激烈，价格战、战将在所难免，增量不增收的状况会更加突出。PART1全业务运营下渠道战略管理与精细化运营思维 一、电信运营商渠道转型之路 1、对渠道的最新解读 2、电信运营商渠道的发展历史 3、3G环境下渠道的竞争态势 4、移动、联通、电信的渠道优劣势对比分析 5、SKT和DOCOMOT标杆渠道借鉴 6、渠道转型之路：存量市场运营、区域营销一体化 分享案例：四川某运营商渠道转型之路探索、深圳某运营商渠道协同运营 PART2:渠道实战管理工具之一——渠道规划与渠道难题解决的量化工具 渠道管理和经销商管理过程中遇到的困境 渠道业绩倍增区域规划与发展思维方式 渠道发展规划的管理工具应用： 渠道发展的阶段性规划、渠道发展的结构和人员规划 渠道发展难题解决的技巧工具： 麦肯锡问题解决具体方法—— 以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证； 5、渠道发展难题解决小组研讨与演练 思维方法：创新性水平思维方法 实战工具：渠道规划实战表格 PART3:渠道实战管理工具之二渠道管理的数据激励 反思：渠道激励效果为什么总是不佳？物质和精神的多种手段应用为什么不见成效？ 深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理 渠道激励的原则： 原则一：渠道经销商和渠道管理者的期望值管理 人的欲望是无限的，在无限的欲望中绝望，在绝望中找到希望！ 原则二：渠道激励的黄金和白金定律 原则三：渠道激励的数据原则 4、渠道激励的重要手段：科特勒的让渡价值 5、渠道管理的数据激励： 寻找渠道管理的客户价值定位图 数据激励的工具箱建立： 数据激励规划体系 数据激励预算体系 数据需求数据库 数据激励维护资源库 数据激励维护标杆案例手册 数据激励的实施原理和实施表格 数据激励实战的十大技巧： 关系法、经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、见证法、发展法、行动法。 实战工具1：渠道管理激励类型特征表 实战工具2：数据激励实战表格 PART4:渠道实战管理工具之三渠道管理的帮扶体系 渠道帮扶基于渠道价值中的“战略意义” 渠道管理者和渠道经销商能力诊断 渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的培养 渠道管理者和渠道经销商帮扶的技巧工具： “一个中心两个基本点” 渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之一： 渠道能力诊断GAP工具和九型表格工具 渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之二： 渠道新技能应用的跟踪与评估工具 渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之三： 渠道现场帮扶SOP流程手册和指引手册 渠道管理者和经销商帮扶体系的搭建“三点一式”法： 一式：教练意识与教练能力的培养 三点：帮扶的能力体系、帮扶人员的层级体系、帮扶的流程与制度体系 实战工具1：渠道管理帮扶规划表格 实战案例2：渠道管理分层分级的帮扶体系 PART5:渠道实战管理工具之四——渠道管理的“营销工具箱” 渠道经销商最终专注点在于营销 渠道管理者最终专注点在于帮助营销 渠道管理者和渠道经销商营销问题剖析 渠道管理者和渠道经销商营销工具箱的建立： 客户沟通的脚本工具 渠道管理者对不同渠道代理销售的归类特征库 渠道管理者对渠道代理销售的“五步法”话术库 渠道管理者对渠道代理销售的“例外情景”的解决库 渠道经销商对代理和终端销售的归类特征库 渠道经销商对代理和终端销售的“五步法”话术库 渠道经销商对代理和终端销售的“例外情景”的解决库 渠道管理者和经销商的营销辅助工具库 渠道管理者和渠道经销商营销工具箱制定的步骤与方法 现场制定营销工具箱 实战工具1：渠道管理的营销工具箱 实战案例2：渠道管理的营销特征库和话术库 PART6:渠渠道实战管理工具之五渠道管理的实战管理工具 渠道管理渠道管理的重要性 渠道管理渠道的终端督导工具： 一条线、二个心、三份表、四个工具箱 渠道管理的渠道终端运营的人-机-物-法 渠道管理的渠道检测表 渠道管理的渠道实战管理工具 实战工具1：渠道管理的运营评估表 PART7:促销活动业绩效果保障之一：确保促销活动的促销氛围和促销影响力 如何与终端公司沟通以确保跨部分的现场支持； 如何借力移动商家和移动的上游厂家力量进行现场物料赞助； 如何利用区域关系的力量来进行造势； 如何联合区域商家来进行联合促销活动； 如何与广告公司沟通进行技术与氛围的支持； 如何利用客户群的心理让现场人气更旺； 如何利用跨部门及渠道间的资源和力量进行促销气氛的制造； 片区经理推动促销活动现场气氛的二大能力：硬宣传与软宣传 片区经理促销氛围制能力的具体技巧：预热方法和POP制作技巧 ——标杆案例1：贵阳移动春风行动促销活动现场预热管理介绍 ——标杆案例2：深圳移动现场促销氛围制造技巧 ——标杆案例3：上海移动促销活动借力技巧与跨部门