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湖 南 万 忠 酒 业 有 限 公 司 湖南市场操作方案 一 、 湖 南 白 酒 市 场 分 析 湖南市场是一个较为特殊的白酒市场，其具有如下几个特 点： 1. 白酒市场大湖南。 之所以说白酒市场大湖南，其一是因为消费量大：2006 年 湖南省人口6805 万，虽在中国各省中排行第七，但其容量约55 万吨，人均白酒量为 9.4 公斤左右,接近全国人均的 2 倍。综合 消费水平在全国占到前八位,长沙的消费水平在全国城市中排行 第五。2006年白酒的销售额逾60 亿元。 其二是国为外来品牌竟争空间之大：虽然湖南本土白酒企业 多（100 多家），但总产量很小，仅25万吨左右，而湖南市场容 量却在55万吨左右。在湖南地产的25万吨白酒中，名优酒还不 到 5 万吨。这就为外来酒留出了 30 万吨左右的竟争空间，更有 价值的是，其中70%的份额为中高档酒。 2.你争我夺波澜壮阔。从本省奇迹——高端品牌酒鬼的忽起 忽落，到曾经红极一时的小糊涂仙，到五粮液的两个枭雄品牌金 六福和浏阳河在湖南市场上的持续升级战：从两大高端巨头—— 茅台和五粮液在湖南市场上的持久争夺，到水井坊和国窖.1573 两大超高端品牌以及剑南春的品牌劲旅——金剑南的积极参战： 从江苏双沟酒业在湖南市场上的锲而不舍，到邻省湖北两面三刀 大强势新秀品牌枝江和稻花香在湖南的全面开战，湖南白酒市场 可谓此消彼长，精彩纷呈。市场争夺的战火与其他省级市场相比 更加波澜壮阔。就连贵州的青酒，也以“喝杯青酒，交个朋友” 的差异化诉求和广告轰炸，一时间在湖南赚了个盆满钵满。 在长沙市白酒批发市场转一圈就会发现，这里不仅全国性名 酒齐全，而且知名不知名的各地地方品牌应有尽有。是做参战前 的热身准备？抑或是仅仅作为品牌的展示窗口露一露脸？在这 看似简单的品牌繁荣的背后，掩盖着的是一个个品牌的无奈辛酸 史，甚至是来不及总结出为什么死亡的遗憾。由此可见白酒市场 大湖南的第三个特点。 二、市场运作 一个产品进入一个新的市场，规划很重要，俗话说：“预则 立，不预则废。”如果市场规划得当，又能较好地把握推进的节 奏，必能取得事半功倍的效果。湖南如此之大，如何进入，分几 个步骤进入，谁先谁后都是我们深思的。加之湖南的白酒的竟争 已成为白热化，如何与他们分庭抗礼，避实就虚，巧妙地挤占其 份额，扬长避短，也是值得我们要认真思考和准备的。特别是省 会长沙渐渐成为一个国际大都市，又是我们企业的直销市场，怎 么样做好做强是非常关键的，这更是一个战略性问题，更需要我 们认真加以研究。就目前的情况而言，“古井”进入湖南是我们 急需要做工作，怎么样进？我们准备了以下方案。 1、产品上市及招商会（附表）。 2、市场切入程序： A、长沙直销市场 ① 先进入酒店终端视其为第一梯队，选择10家样板酒店， 买断白酒进场专销权，配备专职促销员，每家酒店 1 名，要求 20 天完成。选择 30 家酒店进场销售，采用暗促形式，要求 30 天完成，BC类酒店500家，铺货进场，90天完成。 ② KA 卖场视为第二梯队，选择长沙 15 家大型商超进场， 每家配备1名促销员，30天完成。 ③ 便利店、社区店作为网点的跟进梯队，选择200家左右， 采用铺货形式，每个店陈列四瓶，每店每月给与陈列费。80 天 完成。 ④ 团购的社会集团购买、企事业单位作为特殊补充网点（其 实这一项很重要，开发得当，受益颇丰），可作为长期性工作。 选择100 家单位重点跟进。招酒天使十人，赠送品尝酒，跟综服 务。 关于几个梯队的开展时间、开展次序，可根据人物来定，人 员丰富，可以同步或并列进行，人手不够则可以采取错开式分列 推进，总之务必在十一月前要完成网点的进入，同时还要构成销 售。 3、铺市计划（略） 4、物资的准备 ① 各类宣传资料 ② 部分促销用品，品尝酒。 ③ 广告宣传的内容、稿件。 ④ 配送车辆 ⑤ 产品 ⑥ 人员招聘 B、地