招商书的成功策划.doc

招商书的成功策划 　　人到中年，上有老下有小，特别是今年年初家父中风后，瘫痪在床需要人照顾，笔者更是无心再往沿海发展了，偶尔有这份心思，现实情况又使笔者不能不放弃。在感叹生命脆弱的同时，也感到奉献孝心的重要。 　　在家栖居一多月后，本地一家做网络游戏的公司，邀请笔者来负责营销工作，考虑再三，尽管工资不高，但还可以照顾家人，也就勉强同意。 　　这家公司主要从事网络棋牌游戏开发、销售，成立有二年多了，虽然有几款游戏已经开发出来，可无赖销售一直没有一点起色。二年多时间，该公司的财务状况是只出不进，这种情况如果是放在沿海企业，老板不跳楼都会气晕。 　　网络游戏销售与传统销售有很大不同，因为产品交易一般都是在虚拟状态进行。但是，只要涉及产品销售，就存在产品销售对象和产品种类，以及对产品卖点的提炼。 　　如何把产品卖给销售对象呢?首先就需要有一份产品招商宣传手册。 　　二、 　　公司原来也有一份招商项目书，老板看后，总觉得不愠不火，缺乏诱惑力，激发不了网吧商家加盟的欲望，写作手法比较平淡，需要进一步加工。在笔者来该公司后，由于负责营销，招商书是业务员必备资料，老板于是征询笔者的意见，笔者顺便也就提出一些建议。原来那位招商书的作者，根据笔者所提的建议，他觉得总是写不出来。 　　老板后来没有办法，把笔者叫到他的办公室，说道： 　　“这份招商书是你们部门要用，索性由你来写吧”。 　　看来这是自己搬起石头砸自己的脚，如果不是自己多嘴，也许那份招商书就通过了，不要笔者自己亲自来操刀了。既然现在老板已经决定了，笔者只好勉为其难了。 　　三、 　　写这份招商书之前，笔者仔细研究了一下这家网络游戏公司。这是一家以开发株洲本土棋牌游戏为主的网络公司，以后去外地招商也是开发以当地游戏规则为准的网游产品。现阶段主要是销售游戏软件，利润主要来源是销售游戏码，销售对象目前还是网吧，以网吧为运营商，通过网吧局域网方式运行，目前尚未考虑公网运行。 　　株洲本地的网吧市场，该公司是通过直销方式。而外地网吧则是代理制，由代理商去开发当地网吧运营，可以是贴牌(OEM)方式，也可以按照当地游戏规则进行开发新游戏，突出地方特色。 　　纵观现在网络棋牌游戏市场竞争非常激烈，QQ棋牌、联众、黄金岛、面对面、JJ棋牌等游戏是目前网络主要棋牌游戏提供商，吸引80-90%的玩家，但这些主流棋牌游戏商家有一个缺陷，都是公网运行，玩家都是网上充值，利润的大部分都是网络运营商赚走了，到网吧这里几乎没有什么利润可赚，主要靠偶尔销售一些充值卡来赚取差价，其他就是一点上网费，而且家庭拥有宽带人数日益增多，造成网吧消费人群逐步被家庭分流，所以现在许多网吧利润每况愈下，非昔日暴利可比。 　　网吧的主要利润还是上网费，随着网吧行业竞争日趋激烈，网吧利润每况愈下，靠增值业务来提高利润成为每个网吧的不二选择。 　　四 　　在对网吧游戏市场分析和该公司的销售策略了解后，笔者肯定了该棋牌游戏与其他棋牌游戏在销售策略上有很大的不同，在销售上更多能让网吧有很大的自主性。知名的棋牌游戏都是公网运行，玩家在网吧购买游戏码只是通过网上银行进行，钱并没有经过网吧，偶尔也是卖一些游戏充值卡来获得一点微薄的毛利，更多的利润都是被运营商赚走了。如果该款游戏由于面对网吧，以网吧为运营商，势必网吧会有很大的利润空间，尽管该款现在没有什么知名度，但网吧也会主推该款棋牌游戏，商家都是唯利是图。 　　因此，在游戏招商策划书首页上，笔者就取了一个十分诱人的题目： 　　巨大市场 心动利润 　　XX棋牌游戏 　　网吧商家千载难逢的暴富机会。 　　然后，笔者又把这家开发棋牌游戏的公司情况介绍了一番，从公司科研情况、销售策略，到企业经营理念、企业方向，作了一个大致的描述。不过在文中用了大量的炫目、动人的字眼。 　　既然是招商书，当然产品种类介绍是不能少的，笔者把该公司的棋牌游戏产品分三大类：通用性棋牌游戏、地方性特色游戏、人机智能棋牌游戏(因为在很多情况下，玩家一下子不能找到对手的情况下，就只能玩这种智能游戏)。 　　招商说明书顾名思义，就要想方设法把商家招进来，不仅要介绍产品，更重要的是要把这种产品的卖点，以及营销、服务特色要介绍得透彻。 　　上面介绍了公司富有特色的营销策略，但更重要的是还是产品。这款游戏虽然与QQ、黄金岛等棋牌游戏相比，在地方特色上更胜一筹，都是以当地游戏规则为开发标准，当地玩家不需要阅读游戏的说明，就可以开始玩耍，长沙的玩家就可以按长沙的规则玩，武汉的玩家可以按武汉的规则玩，所以该款游戏针对性很强，更适合当地消费玩家的口味。 　　为了充分阐述加盟该款游戏的理由，笔者从九个方面介绍这款棋牌游戏的卖点，这此卖点也就构成了该棋牌