让淡季不再轻闲.doc

让淡季不再“轻闲” —摘自《精细化营销》 对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于销售旺季的到来，而每当销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部份销售人员回公司休息，减少市场投放，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。 市场有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。也就是说在淡季打好基础，才能在旺季提升销量，只有春天的播种、夏天的耕耘，才会有秋天的丰收；只有淡季手紧了，把基础的准备工作干好，旺季的销量才有保证。所以，淡季对于企业来讲不但不能放松，而且更要紧锣密鼓地进行。 旺季过后不忘总结 对于旺季中的工作进行总结，才能进一步发现存在的问题。这部分工作主要包括： 对各产品换销售业绩进宪统计分析，找出其中的变化趋势和问题。 总结旺季市场策略的成与败，发现运作中的问题，抓紧淡季时间及时弥补，为下一个旺季做好营销策略和市场基础工作。 根据旺季的出货和终端情况，盘查各级渠首的库存，保证产品的质量。 与经销商核对账目，根据市场总结和分析的结果，清理市场的遗留问题，加紧账目的回款工作。 进行渠道创新 一个产品如果进入淡季，正常的销售渠道就会萎缩，但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大的突破，但庞大而且健康的二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。 市场策略的有效调整 根据区域市场淡季旺季的特点，进行合理的产品组合和策略调整，进行渠道调整，针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，最大程度地平抑淡季旺季的差异，提高资源的使用率。 采取有效策略引导消费 淡季的形成，与人们的消费观念有一定联系，如果能够引导甚至改变人们的消费观念，就能够增加销售。 巩固原有市场基础 终端网络维护工作在淡季显得尤为重要，由于淡季销量较小，终端注意力都不在产品上，如果没有适度的维护，加上竞争对手的渗透，等到旺季就会面目全非。 利用淡季的时间加强和经销商的沟通，各极与中、高层进行密切接触，鼓励和配合保持一定淡季市场的促销工作，从而引导保适当的市场温度，为下一个旺季的到来做好各项准备工作。 销售队伍的培训 销售人员的在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时间，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员的专业知识和驾驭市场的能力。 培训内容包括：心态激励、产品知识、销售技术、营销知识、客户开发与管理、沟通技巧、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧等实战性知识与技能。 “只有疲软的产品，没有疲软的市场”。如果企业一味地相信淡季，在淡季无所作为，认为淡季就应该很淡，就会陷入营销的误区。