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项目销售阶段定义 目 录  TOC \o 1-3 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc286852152 1 销售阶段定义  PAGEREF _Toc286852152 \h 1  HYPERLINK \l _Toc286852153 2 目标客户群  PAGEREF _Toc286852153 \h 1  HYPERLINK \l _Toc286852154 3 潜在的商机  PAGEREF _Toc286852154 \h 1  HYPERLINK \l _Toc286852155 4 意向客户阶段  PAGEREF _Toc286852155 \h 2  HYPERLINK \l _Toc286852156 5 客户立项阶段  PAGEREF _Toc286852156 \h 3  HYPERLINK \l _Toc286852157 6 初步认可阶段  PAGEREF _Toc286852157 \h 4  HYPERLINK \l _Toc286852158 7 商务阶段  PAGEREF _Toc286852158 \h 6  HYPERLINK \l _Toc286852159 8 成交客户阶段  PAGEREF _Toc286852159 \h 7   PAGE \* MERGEFORMAT 7 销售阶段定义 目标客户群 目标客户群： 指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 我们的目标客户群必须符合以下特征： 行业范围：政府、电信、电力、金融、连锁、高校等； 需要通过信息化来提升培训管理的企业； 符合我们的产品应用特征的用户群体。 潜在的商机 潜在的商机： 指销售人员在目标客户群体中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会； 销售人员必须应取得的信息标准如下： 客户的基本信息（如行业、背景、企业规模、人员等） 客户的IT基本信息（已有的硬件、软件、网络等基本资料）； 参与竞争的软件厂商？ 客户的需求、预算？ 客户的项目组人员情况； 潜在的商机评估标准如下： 符合我们的目标客户要求； 该企业需要应用信息化； 该企业经济效益良好； 目前无相关系统或系统不完善、应用效果不好； 阶段负责人：项目经理（销售人员） 是否有商业机会？ 客户的收入和获利来源是什么？ 和客户相似的公司对比，客户的财务状况如何？ 什么是客户关键业绩的评判指标？ 客户的产品和服务是什么？ 客户的主要服务对象是谁？ 什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？ 如何获取商机 市场活动（产品演示会、巡展、广告、专题讲座等）； 行业的专题讨论； 标杆用户的树立等； 意向客户阶段 意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并具备一定需求的客户。 符合意向客户阶段的特征如下： 客户对我们的产品和服务有兴趣； 客户认同外购软件的方式； 客户已经有初步的项目需求； 客户开始接触软件厂商或第三方咨询商； 阶段的负责人：项目经理（销售人员） 我们是否有机会？ 什么是客户的需求？ 什么是客户关键问题和目的？ 谁是项目的发起人？谁将参与到这项工作中来？ 这项计划如何适应客户的经营策略？ 客户立项阶段 客户立项阶段： 指按照我们项目标准评估后符合要求的项目，需报告销售主管，可成立项目小组负责项目跟进。 可开展评估的标准： 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应资料； 销售人员根据意向客户的标准初步判断后，认为基本符合项目的要求，并上报公司（相关负责人）要求其他人员配合的； 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 符合立项的项目资格的特征： 客户对新为产品有一定的认同度； 客户已有项目需求； 客户已有初步的项目预算； 客户已成立项目选型小组，企业领导层对此高度重视和支持； 客户已有时间进度计划； 已有第三方咨询商或竞争厂商介入。 阶段负责人：项目经理、销售主管 我们是否具备竞争力？ 可使用的资金 这个计划的预算是多少？ 客户的预算是否分步进行？ 这个计划最优解决的是什么？ 客户的资金使用是如何分配的？ 正式的决策标准 什么是正式的决策过程？ 哪个决策标准最重要？为什么？ 谁来主导决策标准？ 合适的解决方案 我们的方案如何很好的解决客户的问题？ 客户怎么认为？ 什么是我们需要改进和加强的？ 我们需要什么样的外部资源？ 必备的销售资源 销售队伍需要投入多少时间？ 需要什么样的内外部资源？ 预计销售成本是多少？ 目前的关系 与客户的关系目前处于什么状态？ 你的竞争对手与客户的关系？ 哪种关系有利于我们的竞争？ 初步认可阶段 初步认可阶段： 指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。 阶段特征