销售等于1+1+1系列课程.pptVIP

2010.1 销售等于1+1+1 (1) 主讲人：彭洁 人生格言：是一棵白菜，绝不做花心大白菜；是一棵萝卜，绝不做空心大萝卜 经历： 1997年进入湖南中医学院 2001年—2003年医院妇产科 2002年考取医生资格证书 2002年注册中医妇产科执业证书 2007年考取高级公共营养师 2005年任营养培训讲师至今 药店销售竞争激烈！顾客的不信任，蛋糕的瓜分！同意吗？ 药店导购存在以下几种常见观点： 1）越专业，卖的越好！ 2）磨得越久，成功率就越高！ 3）赠品越多，销售越好！ 4）营养品只有和药品搭配才能卖出去！ 第一阶段：常规搭配举例 感冒+维生素C，蛋白质粉等 胃炎+蜂胶，螺旋藻等等 肠炎+大蒜精油，螺旋藻等 月经不调+羊胎提取物，小麦胚芽油等 阴道炎+蜂胶，大蒜精油等 高血压+深海鱼油，卵磷脂，维生素E，B族等 高血糖+苦瓜素，螺旋藻等 高血脂+苹果酸，膳食纤维，卵磷脂等 便秘+膳食纤维，维生素B族，芦荟，苹果酸，卵磷脂等 第二阶段---细化阶段 感冒，发烧----维生素C 感冒，咳嗽-----β-胡萝卜素 胃炎，泛酸，打嗝----螺旋藻，蜂胶 胃炎，胃胀，消化不良----维生素B族，蜂胶 月经不调，经量过少----大豆异黄酮+铁质叶酸片 月经不调，乳腺增生，子宫肌瘤---小麦胚芽油+维生素B族+番茄红素 月经不调，经量过多---铁质叶酸片+乳清蛋白粉+钙镁锌片 阴道炎，宫颈水肿，糜烂----蜂胶+乳清蛋白粉+β-胡萝卜素 高血压，血压不稳定----白果叶提取物，钙镁锌片 高血压，血压稳定，脉压差增大-----深海鱼油，卵磷脂等 第三阶段-药品阶段 斯达舒，抗酸药----钙维软胶囊，膳食纤维，维生素B族等 吗叮啉----乳清蛋白粉，复合维他命片 避孕药----天然维生素E软胶囊 利尿降压药-----钙镁锌片，维生素B族，维生素C片等 减肥药，降脂药---维生素E ，维生素A，维生素D，维生素K等脂溶性维生素 退烧药-----天然维生素C片 解热镇痛药-----深海鱼油，钙镁锌等 消炎利胆片-----常规搭配：卵磷脂，高级搭配：膳食纤维+维生素B族 钙尔奇---膳食纤维，维生素B族等 结论 营养品销售只有这一条路了吗？ 经常有促销这样问我，我不懂药，卖不了？ 经常会发现很多促销不懂药，销量却很好！ 为什么？ ‘营养诊断’教你快速找到顾客需求，条条大路通罗马！ 今天，非常荣幸一起沟通该系列课程第一篇 -----------什么是销售等于1+1+1？ 顾客掏钱买产品，只要满足‘1+1+1’，就能快速达成销售！ 什么是销售1+1+1呢？ 第一个‘1’---------产品符合我的需求 第二个‘1’---------产品质量好 第三个‘1’---------物美价廉 销售的过程 找到你要销售产品对应的有需求的顾客，然后告诉他我的产品适合你，质量好，最后告诉他现在，今天买是最划算的！ 思考 卖洗发水和卖营养品最大的区别在哪里？ -----卖洗发水的导购只要干两件事 1、我的产品质量好 2、我的产品现在买很划算 -----卖营养品的导购在现阶段却要干三件事情 1、告诉顾客你现在很需要我的产品 2、我的产品质量好 3、我的产品现在买很划算 告诉顾客相信自己有营养需求很难，因为中国营养起步比较晚，知道自己需要营养品的人不多，大家干的累不累？ 累，很累，非常累，但不怕！ 既然顾客不知道，我们让他们知道，这就叫‘挖掘顾客潜在需求’ 潜在需求有主次，抓住最能打动顾客的潜在需求表达，销售才能事半功倍！ 销售第一步 发现和告诉顾客营养需求 哪些方法可以发现和告诉顾客潜在需求呢？ 方法1：营养诊断可以帮到您 方法2：顾客疾病需求可以帮到您 方法3：顾客药品需求可以帮到您 方法4：顾客怎么吃可以帮到您 方法5：重大健康事件可以帮到您 …… 方法一：营养诊断可以帮到您！ 案例分析 见人说人话，如何做到呢？ 营养教你看指甲健康？----发现顾客需求 指甲上有白条纹，是什么呢？ 指甲上有白点，是什么呢？ 指甲上有纵形脊纹，是什么呢？ 甲床上有‘肉刺’，是什么呢？ 如果有甲癣，我们可以联想到什么呢？ 指甲的‘半月环’又代表什么呢？ 指甲颜色代表什么？回流量和回流速度怎么看？ 指甲薄，容易断裂又是什么呢？ 症状教你让顾客相信你！-----告诉顾客需求 蛋白质缺乏症状是什么？ 锌缺乏症状是什么？ 维生素B族缺乏症状是什么？ 叶酸，维生素A缺乏症状是什么？ 真菌感染，肠道益生菌缺乏症状是什么？ 睡眠不佳症状是什么？区别怎样呢？ 贫血，气血不足，低血压有何联系？症状上如何区别？ 指甲