基于数据库营销模式的销售管理.ppt

test yejiao  管理者的五大职能 规划——确立目标、制定计划和程序 组织——分配工作 配置——把合适的人放到合适的岗位 指导——指明目标、发布信息、激励士气 控制——设立标准、衡量检验、纠正偏差 这就是管理的全部。。。 1. 你所面临的竞争环境如何？ 2. 在最近一~三年中，你的竞争对手做了什么？ 3. 在同一时期，你是怎样做的？ 4. 他们在将来可能对你构成什么样的威胁？ 5. 你超越他们的计划是什么？ 运作思路 小型管理软件（财务通）运作思路： 优化资源 建立提升多种客户接触方式的生产力 应用CRM及数据营销 产生更多销售机会/利润 销售产品定位 小型管理软件（财务通、业务通、营销通、办公通、POS等） 表单 小型企业系统集成 服务产品 销售模式 销售系统构架 销售管理的工作流程及成功要素 销售管理的工作流程 规划的工作 管理过程 管理循环 销售经理的三种不同管理风格 销售经理的角色 销售管理所需的技巧与能力 针对财务通渠道伙伴急需掌握的能力 一、销售漏斗管理能力 项目漏斗定义了项目的各个阶段、每个阶段应该进行的工作，以便销售管理人员随时知道各项目的状态，有效地安排公司资源，提高项目实现的可能性； 项目漏斗同时反映了各销售人员、销售区域的销售业务状况、目标任务完成的可能性（项目数量、金额、推进速度、成功率、任务缺口等），以便销售经理进行评估，发现问题及时采取措施，确保销售目标的实现。 二、销售过程规范管理能力 三、业务员日常工作管理能力 E:\知识库1\用友销售管理\销售管理表格\业务员工作日志.doc E:\知识库1\用友销售管理\销售管理表格\销售人员销售漏斗明细表.xls 基于数据库营销及顾问 营销混合模式下的销售管理（一） 财务通业务总部 江建华 确立目标制定计划 调整组织配置岗位落实模式 勾勒标准画像设计成功路线确定里程碑 检验评估发现偏差调整路线提升能力激励士气 P D C A 客户赢-你输 生不如死 关系型销售 L1 产品销售 （数据库营销） 主动价值联结 L2 方案营销 （顾问式销售） L3 战略合作（双赢） 客户输-你赢 吃亏上当就一回 客户的价值 你的价值 Low High High L1—L2—L3 长期 利润 收入 客户关系 核心资源 销售经理 客户接触模式 管理者 出色的销售管理 （客户计划） 短期 成功率 成本：销售成本 机会成本 销售员 普通销售+关键成功因素分析（FCS）=好销售！ 销售漏斗管理 销售技巧 时间管理 购买周期 销售周期 好销售 创造更多的需求 行为管理 商机管理 20/80原则 挖掘客户阶段 达成意向阶段 商务谈判极端 成交阶段 指名客户 井田区域客户 大客户 目标市场 普通 落后 优秀销售员 ( 客户拜访销售） 1：1 1：少数 1：多数 电话销售，DM + 分析市场及销售现状 设定销售目标 制定销售策略 拟定销售计划 执行计划 评估销售绩效 纠 正 销 售 差 异 Plan Do Check Act 分析现状 设定目标 现在 未来 时间 制定策略 拟定计划 步骤1 2 3 4 ---------- TQC Do Check Plan Act 确定目标 拟定计划 执行计划 检查评估 纠正改善 Process of Management A P C D A P C D A P C D A P C D Management Cycle 改善 改善 改善 企业家型 带销售团队，像带一个小企业 有创业的精神，事必躬亲参与客户拜访 对业绩数据了如指掌，长于分析 外交家型 广交人缘，长袖善舞 善用外部人际关系影响客户与销售 内部营销，获取资源 策略家型 出谋划策，运筹帷幄 晓勇善战，并创新市场及新客户 善用销售时机，该出手时就出手 导师/教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习 参谋/军师 搜集信息，分析预测 排兵布陈，谋略策划 调度资源，整合力量 啦啦队长 打气加油，助威呐喊 鼓舞士气，激发斗志 奖励优秀，树立表率 顾