2010知名品牌化妆品渠道推广与终端促销（1）.ppt

第四章、渠道规划 店托店、人帮人店人合一、连体同心、共赢发展——N+1 连锁发展模式 开N家纯美尚小站销售店面，就增加一个美尚美都售后服务中心的连锁模式 开7-10家美尚美都小站+ 1家服务中心（服务中心应该在30-40平米左右） 女性护理品市场分析 据统计，中国内地18-60岁的成年女性超过4亿人，比世界三大美容市场美国、欧洲和日本的同龄女性总数还要多。中国现在是全球第8大化妆品生产国，化妆品市场每年以10％以上的速度递增。 据权威部门统计，2006年中国日化市场规模达1373亿元，比上年增长13.1%。化妆品市场占比略有上升，洗涤用品、口腔清洁用品市场则略有下降，美发、美容用品以及护肤品等细分市场增长速度较快。报告预测，未来几年，中国日用化工用品将持续稳步增长，2007年到2009年的年均复合增长率保持在13.4%左右，比国际整体市场增速要快很多。 目前，世界化妆品年销售额近1000亿美元，其中美国占25％、西欧占30％、日本占16％，其他国家占29％。个人每年消费额最高的是美国（人均70美元），其次是日本（人均50美元），随后是法、德、意等西欧国家。值得关注的是我国人均化妆品年度消费约合3.5美元左右；与美国相差近20倍。 巨大的市场容量、数以亿计的潜在消费人群和日益增长的人均购买力，都是推动国人美容消费的强大动力 化妆品品牌消费已经不仅局限在高级百货店、传统百货店、购物中心等经营模式，而是开始在大卖场和专营店、专卖店等经营业态中寻求新的销售新的增长点。 据统计显示，78％的女性消费者表示，最常在商场专柜、专营店、专卖店购买化妆品。而这项数据相当于超市及药妆店购买的消费者（11％/1%）的近七倍。高档商场成为单一专柜品牌的寄居地；专卖店、专营店成为大众化妆品的主渠道；专卖店由单一品牌向多品牌、多品类产品专营店发展态势； 连锁经营扩张发展是必然趋势 未来中国发展 比较好的化妆品专卖店或专营店，大多会采取连锁经营的模式（直营连锁及深度合作连锁两种形式）。因为连锁店统一管理，统一培训，统一推广，开设新店的综合成本将大幅度下降，有利于扩大市场。化妆品专卖店连锁经营有利于推广宣传，因为对品牌的宣传相当于对所有连锁店进行了业务宣传，广告成本相对低，覆盖面广、收效大。连锁经营有利于培育化妆品名优服务品牌，人们对连锁经营的模式信任度较高，可提高化妆品专卖店客户忠诚度。 渠道的功能 营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。 2，促销(Promotion):发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客沟通材料。 3，交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 4，订货(Ordering):营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。 7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。 9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 10、售后服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用/交货/安装/修理） 二、渠道整体规划 三、美尚美都加盟优势 三、美尚美都加盟优势 四、经销商加盟条件 1、有合法的公司注册营业执照，在当地有较好的社会人脉关系网和良好的商业信誉，有投资意向及风险意识，有志于共同发展美尚美都连锁经营事业。 2. 具备一定经济投资能力和市场拓展能力，能开设直营旗舰店并有把握将其经营成典范样板的能力（己所不欲，莫施于人，开设40-60平方米旗舰店） 3. 根据代理区域的级别不同,缴纳相应的品牌独家代理费及品牌信誉保证金 4. 具备区域市场发展规划/拓展能力及不少于5人以上专职市场营销拓展人员 5. 与加盟店荣辱与共，并肩作战，具备促进经销商迅速成长的意识和能力 6. 遵守总部的统一价格政策，并执行总部渠道管理相关要求，按规范运作市场。服从总部的统一管理和市场的宏观调控政策，顾全大局。 7. 具有一定的商业表达能力、经营管理能力，好学上进，信誉良好，有相关行业经验、实力的单位、个人优先考虑。 8. 可设立小型仓储、培训团队及备有专人办公、电脑、电话、传真等办公条件者优先考虑。 （二）加盟店应具备的条件 一、申请人资格要求： 1、对美尚美都有充分的了解；认同品牌