市场营销第181期.doc

市场营销 本期要目 快速进入 点击页码 ( 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 居安思危也是种自信 5 掌握定价话语权你就拥有最核心竞争力 6 你如何知道你的谈判对手对你有所隐瞒？ 7 开始发展能够创造业绩的销售能人 8 工业品销售：一条与消费品销售没有交叉点的全新销售之道？ 10 关键时刻，谁敢承担失败的责任？ 12 每一个创业成功的人都是“小毛泽东” 13 福布斯：四步改变消费者习惯 14 【营销观点】 15 市场销售的30条铁律 15 从生活方式洞悉营销真谛 16 “再来一瓶”风行的营销原理探析 17 【营销策略】 19 “以顾客为中心”，美丽的谎言 19 破解神话论，“认清”大客户 21 【品牌发展】 22 客服－－品牌的哈哈镜 22 以品牌价值来架构企业纯属瞎掰 24 跨国企业品牌文化的“中国张力” 25 品牌战略的重中之重 27 打造国际品牌的四大法宝 27 做品牌就是做顾客流 28 【营销策划】 29 世博汽车营销大戏 29 【营销实战】 31 价格战遇尴尬蓝光碟机“白菜价”无人问津 31 热水器上演“四国争霸”太阳能拔得头筹 32 〖每期欣赏与您共读〗 火腿多少钱？ 一个犹太商人移民到了澳洲，在墨尔本街上做起老本行生意，开了一家食品店。对街正好有一家意大利人开的食品店，免不了相互竞争。 意大利人先沉不住气，在店门口黑板上写几个大字：火腿，每磅只卖五角。对街犹太人看了立即响应，竖个牌子：一磅四角。意大利人看到赶紧降价：火腿，一磅三角五分钱。犹太人也跟着换招牌：一磅三角钱。意大利人忍无可忍，冲到犹太人店里，说哪有你这样做生意的？这样下去我们都会破产。犹太人说：我看只有你才会破产，不是“我们”。我的店里根本不卖火腿，连我也不知道一磅三角卖的是什么东西。 故事的哲理 商业竞争是残酷的，但绝不能“杀红眼”。竞争与赌博的区别，便是理性，和基于理性的竞争战略。否则，任何方式的竞争杀手锏都是盲目的，甚至是自杀。以愚困智—用人妙在相生相克。 打不开的弹药箱 二战时期在中非，意大利军队500多人奉命防守一个野战机场。他们拥有坚固的混凝土工事，充足的弹药，甚至还得到了两门德国人支援的威力巨大的重炮。而进攻方的英军只有400多人，甚至连像样的重武器都没有。 英国指挥官对这次攻打战斗不抱有任何希望，甚至已经做好了撤退的打算。但奇怪的是，进攻刚刚打响，意大利人就放弃了抵抗，打出了白旗。当询问意大利军官为什么投降时，对方竟然气呼呼地说：“我们没有撬棍，没有办法打开那些该死的弹药箱！” 故事的哲理 真的是撬棍问题吗？一个组织的竞争力，往往看似表现为那些看得见的硬功夫，实则真正起决定性的，是背后看不见的软实力。 比如：一个组织日常管理设计的严谨程度，好比封闭的弹药箱就应配备开箱的器具；比如：一个组织日常管理执行的精细程度，好比战前不断检查武器的完备程度；再比如：一个组织面临异常管理时的意志力，和继而的创造力，好比弹药箱打不开时，有没有不服输、不慌乱的勇气和士气，以及非常规迅速打开弹药箱的智慧。 但是，我们是不是都已经看到了我们软实力的差距，和提升的空间？ 【销售管理 前进、扩张……却缺乏反思。 反观河南商业大浪潮下发展的奇观——商品专业市场，虽然经历了改革开放的洗礼，发展异常迅速，然而相对于沿海、江浙一带，无论质和量上都有差距。所以，我们更不能满足于现状，不能沉溺于现实的安逸，要居安思危，整体发力，这是目前河南省商品专业市场思考的现实。 从河南省商品专业市场整体情况看，管理无意识，低价竞争，重复性建设等等，都是市场持续繁荣背后的脓痂。 因此，作为市场老板，没有资格去享受目前短暂的看似安逸，更应该做的是居安思危，在繁华中看到可能出现的风险，并防患于未然。 一位市场老板坦言，我们曾经落后，但是落后并不可怕，可怕的是我们乐于安逸，缺少这种居安思危的意识。 面对事实，或许只有拥有这种自信，才能永远不满足于现状，不断地完善自己，改造自己，与时俱进，不断发展。 而目前，相对于沿海、江浙一带，落后的河南商品专业市场，拥有这种居安思危的自信更有重要的意义。 其一，要统筹管理，有意识地引导商品市场发展。管理市场是门学问，也是服务市场、做大市场的前提。 其二，定位要清晰，要做专而精的商品市场。一个市场只有做专才能做精，做精才能做好，做好才能做大，做大才能做久。大多数市场负责人都会有远大的梦想，但远大的梦想往往会迷惑人的眼睛，往往忽略了脚下的路，往往因内力不够导致梦想折腰。 其三，要诚信经营。在市场激烈竞争的今天，只有诚信经营市场才能适应市场。如何在激烈的市场中获得独特的竞争优势，是企业必须思考的问题。 其四，重视品牌效应。对于专业市场而言，市场的主流方向是由少部分强势品牌来