珠三角地区客户研究报告(广州).docVIP

珠三角地区医药零售市场研究报告（广州） 一、市场概况 （一）人口与药店密度 常住人口 流动人口 总人口 药店数量 店均覆盖人口 年零售额 773万 589万 1362万 6021家 2200人 40亿元 （二）连锁化水平 2009年，广州连锁药店的门店总数为2562家（含加盟店），总体连锁率为40%，2010年降至2261家，总体连锁率为37.6%（广州主城区有2435家药店，连锁店有1617家，连锁率达到60%以上）。连锁率下降，是因为受新医改政策的影响，连锁企业开店的步伐比较谨慎，同时，一批效益不佳的门店被关闭。 广州本地连锁有36家，加上海王星辰、老百姓、一致、大参林等跨地域连锁，连锁企业总数超过40家。 广州的药品零售市场有三个主要特点：一是连锁化程度高；二是药店密度高；三是处于完全竞争状态，没有任何一家连锁的市场份额超过10%。 （三）市场构成 梯队 客户 第一梯队 （年销售额1-2亿元） 大参林、金康、海王星辰、老百姓、二天堂 第二梯队 （年销售额3千万-1亿） 柏康、百源堂、济和堂、仁和堂、集和堂、国药、林和、康之选、康力、一致、国康、采芝林、 第三梯队 （年销售额3千万以内） 番领、慈济、大翔、本草、康是美、康之家、力丰、健尔康、嘉伦光彩、特别大、中联、万泽、一笑堂、保利、养和、民益堂、康宁、维康、一心、保健堂、天仁、正康、怀仁、善和堂等小型连锁及个体药店 二、重要零售商经营状况 （一）各零售商之间的人群渗透率 注：渗透率=半年内曾经去过某连锁店的人数/总人数*100% 广州的连锁药店人群渗透率明显分成四个等级，二天堂、老百姓和大参林的人群渗透率在43-45%之间，处于第一集团；海王星辰和金康的人群渗透率在35%左右，为第二集团；老牌连锁店采芝林和健民医药人群渗透率均为16.4%，为第三集团；其他连锁药店的人群渗透率大部分在8%以下。在人群渗透率前5名的连锁药店中，老百姓、大参林和金康都是平价药店，可见平价药店对广州消费者比较具有吸引力人群交叠情况人群交叠率= 某连锁的忠实客户3个月内同时到其他连锁的比率 广州各主要连锁药店中普遍存在品牌交叠现象，总的来看，金康的顾客同时选择其他连锁的比例都比较高，但其他连锁的顾客群体同时选择金康的比例偏低。老百姓的顾客主要和大参林和二天堂交叉；海王星辰的顾客主要和二天堂交叉；二天堂的顾客主要和大参林和老百姓交叉；大参林的顾客和老百姓及二天堂都有明显的交叉。的消费者人群特征 广州药店的消费者以女性为主，占调查人数的75%，绝大部分为55岁以下的中青年人，高中中专以上学历者占69％，73％的被访者为家庭月收入在6000元以下的中低收入人群。从各连锁店人群特征的差异性来看，老百姓顾客群体中女性的比例最高，达到86％；海王星辰的顾客群体偏于年轻；金康和大参林顾客中，离退休人员的比例较高；老百姓和大参林顾客群体以家庭月收入在6000元以下的中低收入家庭为主，而海王星辰顾客中家庭月收入在10000以上的高收入人群比例比较高。 顾客群体购药频次和消费金额 广州消费者平均每月购药一次的比例最高，为32％，每月到药店购药一次以上的比例达到77％，有58%的消费者一次到药店只买一种药品，广州消费者平均66元。从不同连锁的差异性来看，老百姓和金康消费者购药的频次要高于其他连锁店，同时购买两种以上药品的比例也高于其他连锁店，他们的都在110元以上，远远高于其他连锁店，这和老百姓和金康具有比较多的药品大卖场，吸引慢性病用药的顾客群体有很大的关系；海王星辰和二天堂主要是社区店，其顾客群体主要为急性病和家庭常用药品消费者，他们一般一次只购买一到两种药品，因此这两家连锁店的顾客平均只有27元。消费者对店员推荐的药品品牌的购买意向 有大约50%的广州消费者对店员推荐的同等价位品牌比较能够接受，其中表示肯定会买的人占8.6%，有41.6的人表示可能会买。假设在表示可能购买的人群中有一半的消费者最终能够转化为真实的购买行为，那么，能够受到店员推荐的影响转化为真实购买行为的消费者大概在30％左右。广州药店高毛利药品销售收入占药店营业收入的理论临界值，如果高毛利产品比例太高，可能导致客流量减少，高毛利产品比例太低，则不能维持足够的毛利率。 全标药业市场调研报告 内部资料 不得外泄