顾客心理分析及销售技巧课件.pptVIP

顾客心理分析及销售技巧; 顾客心理分析 销售技巧;影响购买的因素; 购买动机 ——动机是一种需要，因某种缺乏状态而形成。 ;1、情感动机：具有激情性、突发性、从众心理（较盲目）、求新求异心理、炫耀心理、唯美心理等等。 2、理智动机：购买物质性强，建立在人们对客观需要经过分析比较之后产生的购买动机，具有客观性、周密性。 3、惠顾动机：消费者对特定商店、商标、有好感，使消费成为近似于习惯性购买。;影响购买的因素 1、购买力：性格特点、心理状态、本人情绪。 2、物价：指产品价格，直接影响销售结果。 3、售后服务：让顾客买的放心，愿意再次购买。;女性购物心理特征 1、看重产品外观和以往好恶。 2、较强的自我意识和自尊心。 3、选购商品的心理非常细腻，有较强的求全 心理。; ;如何引起顾客的注意： 1、客观因素：外界因素、主要指宣传方面如电视广播、报 纸杂志。 2、主观因素：如何运用巧妙语言。 3、抓住对方应急问题——购买的动机。 4、设身处地的说一句为顾客着想的话。 5、抓住恰当的时机，使顾客对产品产生兴趣。 6、正话反说。如一位顾客有皱纹可以说：你不想五年后还 拥有现在一样的皮肤吗？ 7、从众效应：别人要买她也跟着要买。;如何引导顾客购买量： 1、带动相关产品的销售。 2、如顾客对某一品种反感，建议