药品市场营销学首都医科大学制药专业 - 中国经理人精选.ppt

硬终端包装 吸引顾客注意到我们的产品最终实现顾客购买 * 硬终端包装 硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。 具体形式：路牌、车体、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴、不干胶、海报、台卡、宣传资料、包装袋、音响设备、展版、导购牌、价格表等。 在具体操作实施中，应充分发挥各自特长，并坚持统一原则，长期开展有计划实施，全方位立体包装，以便形成氛围推销。 根据各地市场的情况对A、B类店进行不同形式的包装，并打造出5~10家首儿旗舰店，充分展示品牌形象，给予顾客在视觉上强烈的冲击。 * 硬终端包装 硬包装细化 陈列的目的 刺激冲动性购买 扩大产品陈列空间 避免断货 实现方便购买 保持产品整洁美观 提高客户及公司的销量和利润 建立品牌形象，增加品牌价值 * 硬终端包装 理货的目标 空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列的影响力 位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买 品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。 周转更快——提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货。 形象更强——有效利用广告宣传品。 品牌更高——争取整体上强于竞争品种。 * 硬终端包装 硬包装形式 （1） 产品陈列 （2） 设置专柜 （3） POP展示 * 硬终端包装 产品展示 （1） 产品放置在容易拿到和见到的位置。 最佳购买层：消费者肩膀高度，建议1.45m~1.55m左右。 近效期的产品陈列到最易拿到的位置。 产品易见位置： 面向消费者入店的路线方向； 后柜：视线与肩膀之间高度； 前柜：小腿以上的高度，柜面上； 最贴近玻璃的位置，不易被其他摆设物遮挡； 在同类产品同层摆放的中间位置； 在消费者店内路线中央的“特装”。 * 硬终端包装 扩大或增加产品陈列位置。 陈列位置比较 3C 2C 3B 2B 1A 2A 3A 2D 3D * 硬终端包装 第二陈列位选择： A 柜台上； B 陈列架收银柜旁； C 货架头/尾转弯处专柜； D 走道边落地陈列； E 相关产品旁简便可行的位置； F 顾客流路线中“特装”展销台 多处陈列位 * 硬终端包装 增大产品陈列面 中包装陈列。 确定并告知店员产品最佳陈列面。 陈列面放置应稳定，不易倒翻。 最大限度使用POP售点广告 * 硬终端包装 POP A、 形式: ·跳跳牌 ·海报 ·粘性贴 ·特殊尺寸模型 ·小册子 ·产品空盒陈列 ·大广告软板 ·吊旗 ·店内广告（如灯箱等） ·手袋或其它印刷品 ·气球 ·产品广告录像 ·专用促销服装 B、陈列注意事项： ·与产品形象保持整体协调性 ·能让店长店员看到直接利益，有实用意义 ·确有抢眼的效果 ·接近产品实际销售位置 ·保持售点广告洁净，定期更换 ·跟随季节性 ·费用合理 * 消费者网络建立 锁定消费者 使其成为我产品品牌忠实者 * 消费者网络建立 作用： 培养忠实消费者 扎实的渗透性宣传作用 可信的口碑宣传作用 可使销量保持持续稳定增长 可收集到成功病例 反馈消费者信息 宣传企业服务理念 网络建设： a、店头促销 b、社区促销 c、晨练场所 d、妇联 e、干休所、老年大学、老年协会组织等 * 消费者网络建立 网络建设工作开展的场所不同，工作的方式也不同， 但共性的有： a、布展要能吸引消费者的注意力 b、尽量不要过多的带有商业气味 c、尽量取得真实的信息（姓名、地址、电话、曾服过的药品 身体状况、病症的发展等） d、尽可能的讲解我公司产品所能治疗疾病的保健常识（原因、 预防、可能形成的并发症、饮食、运动、如何选择药品、 药品的疗程等） e、尽可能让已经成为我产品忠实者的消费者来参与每项活 动，为我宣传。 f、讲解企业的文化、理念、产品的特点。 g、如有赠品要赠送并进行登记。 h、典型病例分析，成功病例的收集。 * 消费者网络建立 回访工