推销政策与节术《寻找客户》.pptVIP

第五章 寻找客户 刘丽丹 主要内容 寻找客户程序、途径 客户评估的法则 寻找客户的方法 引例 顾客在哪里?　　1996年，海尔公司的冰箱销售人员将营销触角伸向经济较发达的农村与县城。他们用货车装上电影拷贝、农用科技手册等分路下乡，免费放电影，赠送科技手册，义务答理各种品牌的电冰箱。在这种“醉翁之意不在酒”的亲情广告攻势下，浙扛绍兴附近的新昌县，原本既不知道海尔冰箱也无销售点的县城，不仅有了经销商，而且头一个月就卖出了300台冰箱。　　 一个县城一个月的销售业绩如此，那么它的市场潜力可想而知。 一、含义界定 1、顾客：是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司，也可能是单个的人。 2、潜在客户：对推销员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或者组织。 3、目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。 区别： 潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人。而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来作购买决策的个人和组织。 二、寻找客户的程序 1、寻找客户的程序： 销售线索 潜在客户 目标客户 现实客户 满意客户 任务一 谁是你的潜在客户 -- 企业有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋略地行动，在运作中的成本才能变成利润。 案例分析：通用汽车公司的成功 20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。 随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱乐用车，有人想要时髦车，有人希望车内有更大空间。 通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品： ·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的； ·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的； ·Oldsmobile是为中产阶级生产的； ·别克是为那些想要更好的车的人士生产的； ·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。 此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，而市场细分作为一种重要的营销策略，不仅对汽车，而且对全国乃至于全世界的主要工业都发挥了重要的作用。 三、客户评估法则 1、二八法则 在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中20%的变量产生的。 作为一名推销员，必须成为一个能区分轻重缓急，合理使用资源的人。 2、STP法则 STP是市场细分、目标市场、市场定位的英文缩写。 在寻找客户过程中，要合理运用STP法则，只有对市场进行细分，才能找出自己的目标客户。 潜在客户的评估 在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题： 一是你是否能够满足潜在客户的需求； 二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力； 三是你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。 帕累托法则，即二八法则 MAN法则 最佳的客户应该是: --提供良好的建议，使企业扬长避短，提高竞争实力的客户； --能够启发企业创新灵感，提升企业的产品价值的客户； --能够向企业提出挑战，使企业更新、改革产品或服务的客户。 潜在客户必须具备两个要素 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 1、客户是否存在对产品的需求？ 2、客户是否有足够的购买力？ 3、客户是否有购买的决策权？ 4、客户是否能够接近？ 5、客户是否符合特定的资格和条件？ 8种情况 ·M+A+N M+A+n ·M+a+N m+A+N ·m+a+N m+A+n ·M+a+n m+a+n 案例分析：通用汽车的成功 打开“虚掩的门” 营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销，即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反