销售培训简述2010之医药代表-药品销售渠道—医院推广精选.ppt

客户提出的每一个问题都是提供额外信息的机会。另外处理好反对意见可以赢得客户的信任和尊重，为我们带来额外的收获。我们可以利用这些正面的因素带来： 发现更多处方的方法 邀请客户发表和产品相关的正性言论 推荐产品给其他客户 不要轻描淡写的说声感谢就结束了，利用客户的赞誉来增加业务 在显示幻灯之前帮助课程参与者重新回顾要点。 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息， 年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 ? 结束拜访通常对于医药代表来说是销售环节中最具有挑战性的一步。他们通常会感到要求客户承诺令他们觉得不舒服。每一次拜访都是不一样的，在传递关键信息、讲述产品益处、解决反对意见后，获得客户的承诺是这个过程的一个自然的结果。 想要成功地结束拜访，其关键性的第一步是你相信你已经赢取了要求客户承诺的权利。你对阿斯利康公司、阿斯利康的产品、关键信息、以及产品对于处方者和病人的益处的信心，通常会令你有能力成功地协商产品的使用方案。但是首先，让我们尝试理解结束拜访。 获得承诺分主动和答复性两种，没有好与坏之分，不同的情形用不同的方法，要记住的是获得承诺的这根弦要随时紧绷着。 结束拜访通常对于医药代表来说是销售环节中最具有挑战性的一步。他们通常会感到要求客户承诺令他们觉得不舒服。每一次拜访都是不一样的，在传递关键信息、讲述产品益处、解决反对意见后，获得客户的承诺是这个过程的一个自然的结果。 想要成功地结束拜访，其关键性的第一步是你相信你已经赢取了要求客户承诺的权利。你对阿斯利康公司、阿斯利康的产品、关键信息、以及产品对于处方者和病人的益处的信心，通常会令你有能力成功地协商产品的使用方案。但是首先，让我们尝试理解结束拜访。 获得承诺分主动和答复性两种，没有好与坏之分，不同的情形用不同的方法，要记住的是获得承诺的这根弦要随时紧绷着。 客户是否接受了你所说的内容，你是否可以进行下一步，获得客户使用产品的承诺呢？我们可以根据购买信号来判断。 你可以通过观察语言的、或非语言的线索，了解他们在听没有，以及他们是否赞同你。这些线索包括点头、积极地聆听和说“是”，或者其他对你的销售信息表示积极情绪的信号。 寻问代表，你们觉得获得承诺困难吗？为什么？ 可能的原因是：因为你在要求客户给予处方。当你试图获得承诺时，气氛从熟悉／合作的变为进攻性的／进取的；要求一些东西，使得销售代表感觉尴尬或为难；你没有恰当的获得承诺的技巧。 许多的医药代表感觉不舒服，因为他们从一个熟悉的朋友变为难对付的讨价还价者。他们觉得这种样子会使得和客户的良好关系被破坏。此外，许多的医药代表还感觉要求承诺是一件尴尬的事情。 一般来说，如果你在要求承诺时感觉不好，这意味着你没有获得足够的权威来结束拜访。通过解释产品优势和传递关键信息，是容易得到客户承诺的。本章将帮助你掌握怎样有效的获得承诺。 获得承诺的第一步是总结先前客户业已赞同的产品信息和益处，并和客户达成一致。这一步也叫试探步骤，根据客户的反应决定是否可以进行下一步，即要求生意。例如可以说：“医生，正如我们前面所讨论的耐信是所有质子泵抑制剂中抑酸效果最强的药物，可以愈合更多的食管炎患者，另外耐信的由于缩短了治疗疗程，所以是个性价比极高的产品，对于以上这些信息您是否还有其他见解和想法。” 如果你得到赞同，就可以进入下一步：协商承诺使用产品。你会学到获得承诺的协商技巧。 建立行动，是指关于使用产品建立具体的行动方案，如医生开多少处方，哪些病人医生会处方，以及疗程多长。在多长时间内做到等。 最后跟进医生的承诺 当总结拜访时，结合关键信息