浅谈销售渠道建设对企业企业发展的重要意义及其手段.docVIP

浅谈销售渠道建设对企业企业发展的重要意义及其手段 写作提纲 一、渠道的概念和类型 （一）概念 （二）类型 二、企业渠道建设的重要意义 三、企业进行渠道建设的措施 （一）做好渠道的评估和调整 　1. 渠道评估的内容 　　 2. 渠道的调整 （二）整合渠道冲突　　　1. 销售渠道冲突的表现 　　　2. 调整渠道，提高销售效率 　 （三）完善渠道管理 1、 做好分销网络管理  2、建立和健全管理体系  3、加强合作 ，以他人之长补己之短 4、完善拜访制度  5、建立分销网络控制  6、做好渠道建设中的激励 摘要：销售渠道在市场营销学中也称为分销渠道，指产品从生产者转移到消费者手中这个过程中所经过的通道。如果按照产品流通过程中是否经过中间商来划分，可以把渠道分为直接式渠道和间接式渠道。是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，视具体企业、具体商品而不同。也可以这样理解，营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，也就没有销售。可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边，并且这“双脚”对每个企业来讲，都举“足”轻重。因此必须重视这项工作的建设。 关键词：销售渠道 评估 渠道管理 随着市场经济的不断发展，生产者与消费者在时间上与空间上有更大的距离，大部分生产者并不是直接把商品送到消费者手中，在完成产品价值实现的过程中，需要其他机构的配合。企业的销售渠道建设也就显得日益重要。 一、渠道的概念和类型 （一）概念 销售渠道在市场营销学中也称为分销渠道，指产品从生产者转移到消费者手中这个过程中所经过的通道。还可以理解为“产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构”随着我国市场的逐步发展，很多产品从导入阶段逐步进入了成熟阶段，而成熟阶段市场的主要特征就是消费者的需求更加细化，强调个性需求和追求特色已经成为市场的一种主流，而市场的成熟带来的是企业的营销行为更加贴合与消费者的沟通和建立好感，如何才能顺利到到达消费者面前，并且让消费者对产品产生 （二）类型 如果按照产品流通过程中是否经过中间商来划分，可以把渠道分为直接式渠道和间接式渠道。 例如，随着电子商务的发展，这种不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式日益得到发展。而大部分的渠道还是以间接渠道为主，即经过中间上的转手，产品才到达消费者手中。 好感，是企业在渠道的深层利用上需要考虑的问题。 渠道的工作在产品的每个阶段都是不一样的，除了从策略上的考虑之外，更重要的是市场的需求变化本身造成的渠道相应的调整和改变。 二、企业渠道建设的重要意义 今天，人们都知道技术、人才对企业的作用；今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富。但是，又有多少人认识到了营销渠道的价值呢？当小天鹅洗衣机的营销渠道以高达１．６亿元的价值在合资中占２０％的股份时，我们应该明白，营销渠道对企业的发展至关重要。营销渠道，就是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，视具体企业、具体商品而不同。也可以这样理解，营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，也就没有销售。可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边，并且这“双脚”对每个企业来讲，都举“足”轻重。 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。通信企业作为科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设。 三、企业进行渠道建设的措施 （一）做好渠道的评估和调整 一个企业到底选择多少中间商来销售产品，关系到企业经营成本的高低，和竞争优势的大小，所以必须对分销渠道进行评估。　　1. 渠道评估的内容 　　从各种资料上可以找到参考，“渠道评估的内容包括渠道运作环境评估、渠道战略与战术评估、渠道运作绩效评估、中间商及销售人员评估。其中，中间商的绩效评估指标主要包括以下七个方面：对销售额的贡献、对利润的贡献、中间商的能力、中间商的顺从度、中间商的适应能力、对销售额增长的贡献、顾客