保险营销学 第五章.pptVIP

第五章 客户需求分析 第一节 保险的重要性 第二节 客户的需求分析 第一节 保险的重要性 一、保障 我们常说，保险不是为死去的人准备的，是为活着的人准备的，是爱心、责任心的体现和延伸。 第一节 保险的重要性 二、保险三优势 1、税务优势 利息税、个人所得以及悬在半空不知何时落下的遗产税不知困扰着多少人，然而人寿保险却是一个非常好的节税方式，它也因此被世界各国人民特别是富豪所喜爱。 在我国，保险金也是可以免税的。 第一节 保险的重要性 在呼之欲出的遗产税中，保险金也是免税的 在《民法通则》中规定：不作为遗产的财富不用交税。 可见，保险是一个非常理想的节税工具，受到了法律的保护，这一优势也是其他金融工具所不能比的。 第一节 保险的重要性 2、抵抗通货膨胀优势 3、债务优势 保险金是不受债务追偿的。 第一节 保险的重要性 如果被保险人生前指定了保险金的受益人，则被保险人所得的保险金就不算是被保险人的遗产，从而免于征税和偿债，起到了资产保全的作用。 保险具有银行存款、股票、基金、期货等金融工具所不具备的免于债务追偿的功能。 第一节 保险的重要性 三、理财 人寿保险作为一种投资理财方式，与其他投资理财方式相比，其安全性、盈利性和流动性都有保障。 四、企业买保险的优势 1、企业的潜在需求 2、保险为企业保驾护航 第二节 客户的需求分析 一、目的 客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求，为正确的引导客户购买最需要的保险，获得真正的保险保障打下基础。 第二节 客户的需求分析 二、方法 （一）了解生命周期 人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人生不同的周期分为六个阶段，如图所示： 第二节 客户的需求分析 1、成长期 包括从出生到完成学业。一般在这个期间，没有收入，只有支出。 2、青年期 一般为26岁到30岁这个阶段，刚刚步入社会，此时收入小于等于支出。 3、家庭形成期 此时收入稳定，积累增加，收入和支出相等，大项投资或消费突出，比如购房、购车等。 第二节 客户的需求分析 4、家庭成长期 这个时期收入大于支出，积累增加，步入了人生中第一个黄金阶段，开始考虑理财问题。 5、家庭成熟期 这个时期一般达到人生的顶峰，收入大于支出，步入了人生中第二个黄金阶段，开始考虑退休问题。 6、退休期 这个时期收入小于支出，步入了夕阳时期，此时更关注晚年生活和资产“保本”问题。 第二节 客户的需求分析 （二）具体方法 1、充分准备 我们在拜访客户前一定要做充分的准备，这些包括笔记本、签字笔、需求分析问卷、辅助宣传材料、保险分析案例等等。 第二节 客户的需求分析 2、精心设计 这些问题一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员情况、教育情况、工作情况、收入状况、家庭支出情况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。 第二节 客户的需求分析 3、引起注意 我们在和客户攀谈中，一定要引起客户对需求分析的注意，要让他明白需求分析的重要性。 第二节 客户的需求分析 4、适当赞美 在客户回答问题的时候，要适当的对客户进行赞美，增加客户对回答问题的兴趣。 第二节 客户的需求分析 5、多用敬语 在和客户沟通的时候一定要注意语言的运用，特别是一些敬语，比如要多用“您”、“请”、“谢谢”、“您爱人”、“您丈夫”等等，千万不可用“你”、“嘿”、“你那口子”等等不尊敬的话语。 第二节 客户的需求分析 （一）保单检视与黄金三问 1、保单检视 2、缘故客户黄金三问： ⑴ 您觉得保险行业潜力大不大？ ⑵ 不管我坐不做保险，你有一天会不会买保险？ ⑶ 为什么？ 第二节 客户的需求分析 （二）提问题三步曲 1、运用事实问句 ⑴ 提出客户自己尚未察觉的问题 ⑵ 提出问题产生后必要的费用 ⑶ 提出问题产生的真相 ⑷ 提出问题产生后需要的详细费用 第二节 客户的需求分析 2、运用感觉问句引导问题 ⑴ 提醒客户同意“这是个该着手解决的问题” ⑵ 询问客户对这些问题的看法 ⑶ 询问客户对这些问题的感觉 第二节 客户的需求分析 3、解决问题 ⑴ 询问客户针对这些问题的解决办法 ⑵ 询问客户是否规划了解决方案 ⑶ 询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求 ⑷ 询问客户他所能付出的费用