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如何写好一封外贸客户的开发信-国际贸易 如何写好一封外贸客户的开发信 敬丽华　常州纺织服装职业技术学院 作为一名外贸业务员，其岗位核心能力体现在两方面：一是寻找到客户，二是把询盘变成订单。而外贸开发信，是寻找客户的一个主要途径。要想写一封落地有声的开发信，信的内容应言之有物，凸显公司与产品的优势，目的是引起客户的注意和兴趣，使你脱颖而出。这对于一些刚刚从事对外贸易的新人来说，写一封符合客户心意的开发信并不是一件容易的事。本文从标题、商品信息、附件三个方面阐述如何写好一封开发信，望能给外贸业务员一些启示和帮助。 一、如何写好开发信的标题 开发信是外贸业务员拓展国外客户的“敲门砖”，标题又是开发信的“点睛之笔”。在这个讲究效率快节奏的商业社会，人们接受信息和邮件的途径也越来越便捷，要在众多的信息中夺人眼球、吸引客户的注意力，开发信的标题就显得尤为重要了，它直接决定客户是否会打开邮件。所以标题要简洁醒目，挠到客户的“痒处”，才能引起每天收到成百上千封邮件的客户的注意。 （一）如何选择好开发信的标题 一个好的标题通常具备以下几个特征：简结、通俗、必要时有名有姓； 凸显公司、产品或者个人的亮点；有新颖的措辞或创意吸引客户注意力，激发好奇心； 具有一定的煽动性。如：一家空调的出口商，其业务员以Stay Cool With Us ..... air conditioner supplier(和我们在一起可以无忧无虑.....空调供应商)为开发信的标题，其中Stay cool with us是一个英语的俗语，意思是和我们在一起可以无忧无虑；同时cool又让人联想到空调，所以是一语双关，这就是一种创意。和国外客户贸易往来，不仅需要睿智的头脑，别具一格的创意或投其所好，会极大提升你的成功率。 另外，业务员在写开发信之前，要了解目标客户的大致背景，包括其属于什么市场，主营什么产品，对产品是怎样分类命名的，对哪种产品感兴趣，针对客户的兴趣点选定标题。客户开发实践中，业务员可以先找到客户的网站，认真查看客户网站上类似你要出口的产品，然后把客户的产品标题就当作你的开发信标题，这样客户看到邮件标题后点开的概率很大，因为是客户自己的产品标题，看到一样的主题有种亲切感，最起码不会反感；一旦客户打开邮件了解情况后，也会为你的用心感到合作的诚意，即使这次无法给你下单，也会给客户留下深刻的印象。有时，客户的产品描述好的话，也可以拿来作为自己企业产品的宣传资料，客户自己写的总比卖方写的更符合市场需求。 （二）如何让开发信标题吸引客户眼球 以客户关心的内容为标题，才能吸引客户注意力，如标题中显示供应商、价格等 关键词 ，这既展示了出口企业的自信也能击中目标客户的兴趣点。例如：一家光伏出口公司ABC Co. Ltd，目前最大的客人是英国的Tome Depot（欧洲第二大光伏产品零售商），尽管双方并没有直接建立合作关系，生意往来是通过贸易中间商，但也可以凭借Tome Depot供货商的身份作为开发新客户的筹码！假如要写一封开发信给瑞士的DEF inc公司，首先从谷歌上了解一些关于这个公司的信息，知道他们是瑞士的进口商，主要经营光伏产品系列，希望能试着开发这个客户，那么开发信的标题可以这样写：“Re: DEF inc/Tome Depot vendor-Photovoltaic products/ABC Co., Ltd.”在这里，DEF inc代表了客户的公司名称，业务员在写给他的标题上首先加上他公司名字，表示对客户公司的尊重；Tome Depot vendor-Photovoltaic products明确表示业务员所在的出口公司是欧洲第二大零售商Tome Depot的光伏产品供应商，既表明了实力，也引起客户的注意；最后的ABC Co., Ltd.代表业务员所在的出口公司。这时，如果收件人正是DEF公司光伏产品的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个标题的邮件，一定会引起他的兴趣，Tome depot的供应商送上门来了，应该看看是不是有合作的机会，是不是会比原有供应商更好？他打开邮件的概率就会非常大了；同时，设置这个标题还有一个好处，即使客户暂时不回复，只是放在收件箱里，但是将来某个时候他突然想了解你的产品和报价，也很容易通过检索过往邮件找到这封开发信。 诚然，不同的客户受地域文化、宗教信仰等影响对标题类型的喜好也不一样。对于欧洲的客户，他们一般希望简洁明了的标题，如直接用产品名字和公司名，但不能只写自己公司的名称，毕竟是与客户的第一次接触，客户不熟悉你企业的情况，更不了解企业能提供什么样的产品；也不要把问候类词语作标题或笼统的写“询盘”、“报价” “建立业务关系”等，这样的标题既不专业也无法吸引客户点击，反