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家电渠道自营模式研究 硕士研究生：谢 勇 指导老师： 廖成林 副教授 学科专业： 工商管理 * 重庆大学硕士学位论文 1、为什么选择家电渠道 1.1 营销理论与工作实践结合 1.2 在实践中的重要应用意义 2、思路框架 背景的 介绍 模式的 选择 模式的 运作 新环境因 素的影响 结论 3、主要研究方法 3.1 比较分析法 3.2 图表说明表 3.3 模型分析表 3.4 案例法 4、背景介绍 4.1 国外渠道现状 4.2 国内演变及三种主要模式 国内演变的实质就是从卖方市场向买方市场转变 主要模式：A、 B、 C、 5、模式的选择 5.1 自营、代理的界定 5、模式的选择 5.2 成本费用分析（见图） Se Ca Cs S 0 C S=销售额 C=费用率 Ca=代理模式下，费用率随 销售额变化曲线 Cs=自营模式下，费用率随 销售额变化曲线 Se=Ca、Cs的交点 ? 从上图可以清楚地看出，在假设市场投入（变动 费用）不变的情况下： 当S＜Se时，自营的费用率高于代理模式 当S＞Se时，自营的费用率低于代理模式 当S=Se时，自营的费用率等于代理模式 5、模式的选择 5.3 效率的比较 6、自营模式的运作 6.1 渠道的本质——根本目的、总原则 6.2 具体分原则 6.3 渠道功能——三通道两平台运作思路 6、自营模式的运作 6.3 渠道功能——三通道两平台运作思路 6.3-1 物流、资金流、信息流 ★充分利用社会资源 6.3-2 服务平台——逐渐剥离销售机构 6、自营模式的运作 6.3 渠道功能——三通道两平台运作思路 6.3-3 管理平台——重中之重：自营模式趋势的体现 ★去执行那些只有代表制造商利益的机构才能做 到最高执行效率达额功能（见图） A、市场推广 B、利益争夺 a、两个独立实体 b、竞争对手的争夺 6、自营模式的运作 * 重庆大学硕士学位论文 * *
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