浅谈会展企业销售策略.docVIP

会展经营企业销售策略 (一)会展产品策略 会展产品最重要的是产品主题的创意和经营思路规划，所以会展产品策略首要的事情是会展产品的开发和组合。 (l)会展产品开发策略 会展产品的开发是会展经营企业长期生存的必要条件，也是会展经营企业保持活力和竞争优势的重要途径。会展资源是会展产品开发的依托。会展经营企业开发新产品，必须更新资源观念，重新认识现有的会展资源，在充分利用、挖掘其资源优势的基础上，推动会展资源的优化组合。 (2)会展产品组合策略 A.会展产品组合缩减策略。会展产品组合简化策略是会展经营企业缩小会展产品组合广度的策略。这一策略可以减少会展经营企业资金占用，提高资金利用率:实现会展生产的专业化，淘汰己经过时的会展产品。B.会展产品组合扩展策略。会展产品组合扩展策略是会展经营企业为扩展经营范围，扩大会展产品组合广度的策略。这一策略有助于会展经营企业扩大经营范围，实行多元化经营，充分利用企业资源，提高经济效益。C.会展产品组合改进策略。会展产品组合改进策略是会展经营企业改进现有产品，发展组合深度的策略。这一策略可以增加细分市场，吸引更多参展企业，提高会展产品的质量。 (二)会展客户关系策略 (1)参展商的关系维护 A.倾听和采纳参展商的建议 让参展商继续参展的最佳方法是满足他们的需求。但只有实实在在的询问他们，才能真正了解展商的需求。 B.帮助参展商吸引合适的观众群 会展主办机构可以利用注册系统来获取参展商日益需求的参展观众的人口 C.进行双向沟通 展览公司可以通过与参展商的及时交流和倾听他们的建议来加强双方的关系。 D.举办推广展会 要想让参展商成为老客户，展后,展会主办机构必须让参展商知道继续参展将会给他们带来的好处。 E.协助参展商获取销售佳绩 展览公司可以向参展商提供一些相关培训指导，既增加了展商的销售参展能力又会增加展商对公司的忠诚和满意度。 F.给参展商应有的待遇 展位租赁费只是参展商参展支出的一小部分，展览公司应保证对他们在参展期间其他费用的合理收取。一定要让有关的服务人员认识到公正礼貌的对待参展商的重要性，增加他们正确对待参展商的意识。 G.忠诚参展商的关系营销 a.沟通是建立友好关系的基础。 b.会展合作联盟。 c.享有特权,特殊待遇.如提供主题演讲的前排座位、设置VIP休息室、与特定的产品演示 d.企业预约等。 (2).专业观众的关系维护 参展商在展会期间最大的需求就是对口的专业观众。因此，组织观众是会展经营企业增强会展效果并满足参展商需求的重要手段。 A.建立买家资源共享 展览公司在选择会展的时间和地点时，要考虑到观众的需求，能有意识的促成多家会展共享买家资源。 B.建立观众信息数据库 通过现代信息技术，建立专业观众信息数据库，使之最终成为展会的核心价值，并通过他们的带动作用，吸引更多的专业观众参加展会。 建立行业信息资源，通过行业日趋权威的观众信息库，直接掌握行业最新、最活跃的客户资源，减少会展对参展商邀请客户的依赖。通 过行业信息库，也能为行业提供有偿信息服务。通过掌握观众的信息资源，展览公司也能在细节上更好的为专业观众提供增值服务，增加专业观众对组展商的信任，保证稳定的专业观众参展，从而也奠定展会的品牌影响力和稳定性。 (3).行业协会和政府的关系维护 政府和行业协会对展会的举办及成功与否有着举足轻重的作用。尽管 行业协会在展会的举办中对参展商和观众都有着较强的号召力和影响力。大多数的展览有行业协会的参与和合作，甚至很多展览是由行业协会自接办展的。展览公司积极做好政府与行业协会的关系维护，从行业协会和政府获更多的信息、政策和支持是非常必要的 (三)会展宣传推广策略 宣传推广的本质是以付费的方式，通过适当的媒介，向一定的人传达相关信息，以期达到强化或改变消费行为的、有责任的信息传播活动。现代营销学的宣传的手段主要包括人员推广、广告宣传、新闻媒体宣传及公关活动推广等。 (1).会展人员推广 人员推广是一种人际交流，是一种直接的宣传方式，会展经营企业通过与目标观众进行联络，告之展出情况，邀请其参加会展。会展人员推广的方式主要是飞信告知和学生干部通知。 A.直接联系 直接联系工作是一种直接的、双向的宣传方式，是加强宣传效果的一种措施。直接联系工作主要是电话联系和登门拜访。直接联系的覆盖面仍是己知目标观众，具体对象是最重要的目标观众和重要的目标观众两类。飞信告知、学生干部通知有良好的效果。拜访是一种比较特殊的方式，由于成本可能非常高，因此只针对少数最重要的客户。这类客户有巨大的商业价值，或者有很大的新闻价值。发函、电话、拜访工作可以结合起来做，先发函邀请，继而打电话邀请，最后上门邀请。直接联络可能是最有效的会展宣传方式，但是也有不足。直接联络的局限是不论从何途径获得的名单都会有遗漏。因此，也要使用其他宜传