专业推广技巧.pptVIP

医药专业推广 高速发展的医药行业 药厂组建如雨后春笋： 我国目前拥有6000多家药厂，16000家药品批发企业，世界前二十位制药公司都在中国投资建厂 药品消费呈持久、强劲的增长态势： 医药行业增长速度居全国各行业之首（17%-22%） 医药工业产值突破3500亿元人民币，但仅占世界市场2%左右（1991年为172亿） 新的市场游戏规则 医药企业竞争激烈，从业人员良莠不齐 各种不正当销售手段充斥市场 医改、招标、药价改革限制了一些医药企业发展，GMP和GSP认证的强制实施将淘汰一大批没有实力的小型企业 药品管理法和药品推广行为准则的颁布与实施 随着反腐的深入及媒体的炒作，药品回扣已成为社会关注的焦点 中国医药销售市场的转变 挂金模式的最后疯狂 挂金时代到专业时代的市场演变 非专业模式到专业化模式 客户对医药销售人员的要求提高 非专业化与专业化医药营销模式的区别 专业化营销模式： 运用市场策略 ，通过销售人员的专业拜访，确立产品在客户心目中的市场定位，通过微观市场开发的销售策略，开发市场潜力，实现公司持续增长的销售目标。 非专业化模式：运用特殊销售政策，通过销售人员的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。 医药销售人员的四种类型 社交活动家：友善的访客，约占40% 药品讲解员：邮差式服务，约占50% 药品销售专家：疑难解决者，约占8% 专业化的销售人员：顾问！约占2%，在销售的基础上多了市场学意识。 成为一名成功的医药销售人员 销售员号称“全能运动员”，它需要销售员有机整合其智力、体力、魄力、财力、魅力、意志力等诸方面能力,全面发挥。当一个销售员娴熟掌握他的销售技能后，他也将成为生活中的自强者。 专业销售技巧将成为销售员开启成功之路的一把金钥匙。 成功销售员的必备素质（一） 德：以诚为本，精诚所至，金石为开 医药销售是一个长期的过程，请不要低估我们的客户辨识人品的能力。须知“路遥知马力，日久见人心”。客户对待您的态度最终取决于您对待他的态度。当客户否定您的为人时，他实际上已否定了您的一切！！！ 成功销售员的必备素质（二） 信：自信心是您做任何事的前提基础 人无自信则无底气，良好的自信将帮助您提升销售勇气、激发潜能、笑傲困难。信心来自您对自身的肯定、对公司的认可、对产品的掌握，对竞争对手劣势的了解。在开始销售产品之前，请先斟满自信为自己壮行！！！ 成功销售员的必备素质（三） 勤：勤,天下无难事 勤能补拙，不一定每个好业务员都是勤奋的，但勤奋的业务员绝对会出好成绩！须知：您对客户的影响力需要通过您的勤奋拜访来确保。并请记住：当您偷懒有理时，您的客户也将健忘有理！您的对手将利用他的勤奋蚕食您的市场！！！ 请多动脑、多观察、多倾听、多走路。 成功销售员的必备素质（四） 礼：敬人者，人恒敬之 良好的礼仪将带来良好的开端，请记住心理学的见面一分钟原则。良好的礼仪将赢得客户的尊重。礼仪包括您的衣着、举止、谈吐，风度、精神面貌以及对客户的尊重理解。从心理学角度来说，在和客户建立融洽关系前，客户永远是以貌取人！！！ 成功销售员的必备素质（五） 巧：事半功倍，掌握优势，扭转局面 良好的销售技巧将帮助您减小推广阻力，提升工作成效，发掘潜力，提高投入产出比，从容面对突发不利因素甚则扭转劣势，轻松掌握优势。请记住：门不是靠千斤之力推开的，它需要的只是开锁的巧力。 成功销售员的必备素质（六） 博：博学者，人皆慕之近之 博览群书、博知世物将增加您对客户的吸引力，广博知识能使您和大多数客户保持融洽的沟通。博者掌握一切对业务工作有帮助的知识，它可能是时事、体育、娱乐、家居、艺术甚至是小道消息等。一些好象与业务无关的知识在关键时刻可能帮您大忙。当您拥有的钥匙更多时，您能打开的门也就更多！！！ 成功销售员的必备素质（七） 专：专业将使您赢得客户的敬佩和尊重 层次最高的营销方式将是专业推广,它也是业务工作的最终发展方向。须知我们推广的是专业产品，面对的是专业人员,专业的推广将获得他的尊重。当客户不与您探讨产品时，只能说明您还不够专业。注重专业推广的销售代表是目前客户最敬佩和尊重的代表！！！ 合格销售员的必备素质（八） 联:团队协作，整合营销 销售是一个整体的过程，每一个销售环节的背后，都凝聚着销售团队的支持和心血。单打独斗的营销方式终将被摈弃，团队协作是提高战斗力的最有效手段，一