康师傅饮品控股有限公司通路精耕37版.pptVIP

通路精耕37版;目 录;明确通路的定义;语言对照表;从通路发达程度看,城市级别越高, 经济越发达,通路分类越细致;背景-2;背景-3;背景-4;业绩成长的来源;目的;以北京为例;通路层级的设定;工厂;公司;精耕城市经销商布建;如何面对市场的变化？;城区经销商来源;经销商筛选流程;经销商布建参考指标;经销商管理重点;批发商选择流程 扫街盘点－批发商分类－评估分级－设定拜访频率－设定路线 依据批发商的定义对全部盘点客户做分类 清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发 批发商评估分级 指标：销售量，仓库，车辆，客情 占比： 20％ 30％ 30％ 20％ 设定拜访频率 依据评比结果的重要度，采用2:3:5的方法确定ABC级 特通批发商全部为A级，士多批发商则需要依据区域与排名选定 拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯 依据拜访频率与区域状况设定路线;批发商的人力配备;1.批发商管理重点: 订单送达及时率 价格执行符合率 政策配合度 2.定期对客户做评估,及时调整支持人员(助代) 3.对恶意违反区域或价格政策的坚决封杀;如何将邮差过渡到批发商;批发商的经营;针对2.5阶;利润结构;全面覆盖有价值一阶;C-store 的拜访比例;cc点的覆盖;MA的做法;特通的区分与做法;特通的拜访人员配备;关于专属;配合通路细分操作