《卖利益教师手册.》.pdfVIP

卖利益 卖利益 教师手册 学习计划 学习目标： 通过本课程，学员将学会： 多卖利益…而不是只卖特点。 找出客户最关心的：卖点。 描绘美好蓝图加强利益。 测试进度以确定客户理解、相信和接受利益。 课程内容 课前预习 课题 小组活动 列出我们所提供的 六项服务的利益： 1 关注客户的需求： 商店要什么；我们如何提供方案。 复习课前预习 2 利益和证据： 证据练习 特点、优点、利益和证据 课后练习： 在实地指导时练习 3 如何卖利益： 练习；技巧演练 与讨论卖利益的技巧 SPIN；美好蓝图；测试进度；引导提 问 课程计划 • 确定上课的时间、日期以及地点，并提前两周通知参加培训的学员 备注 • 确保学员完成课前预习：在课前两周发放学员手册，并在课前三天 提醒检查 • 熟悉课程材料并且判断是否要根据实际情况作适当调整，或者是否 要增/减时间来讨论个别课题。 • 准备好你的投影教材： 电脑文档或 投影胶片(如果没有电脑、电脑投影仪的话) 或打印成册发给学员 • 准备好培训设备 （电脑、投影仪、活动挂图）、白板、大白纸、笔 、海报、音乐CD、广告VCD等(培训工具箱) 课程时间安排 • 时长 • 序言 10分钟 – 欢迎，复习 5 – 投影片1：讨论课题 2 – 投影片2 ：五步销售法 1 – 投影片3：要点 2 • 课题1：关注客户需求 25分钟 – 投影片4 ：客户必问我们必答 2 – 投影片5：商店究竟要什么 10 – 投影片6：那又如何过关 8 – 投影片7：商店采购也是人！讨论